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제2의 룰루레몬, 서핑 의류에서 나온다

에디터

이 스토리는 <한국의 VC : 캡스톤파트너스>2화입니다

3줄 요약

  • 인스타그램 시대가 오면서, 엣지 있는 쇼핑몰이 시장을 이끌던 시대가 끝났습니다. 이스트엔드 역시 점조직 형태로 조직을 운영하며 각 조직장이 각 브랜드를 이끄는 식으로 대응하고 있습니다.
  • 전세계에서 자본금이 가장 많은 회사는 의류회사인 인디텍스입니다. 한국은 옷으로 이탈리아만큼 성장할 수 있는 잠재력을 가지고 있는데, 아직 제대로 투자한 적이 없습니다.
  • 서핑 의류에서 제2의 룰루레몬이 나올 겁니다. SNS 시대, 서핑은 무조건 됩니다. 건강한 몸을 드러낼 수 있는 운동이라는 점에서 SNS에 딱 맞는 운동이죠.

군대 제대 후 대학 복학하기 전, 고등학교 선배와 의류 회사를 창업한 적이 있습니다. 비즈니스 모델은 원단과 부자재가 맞지 않는 유명 브랜드의 롤오버 제품을 확보해 염가에 판매하는 것이었죠. 이를테면, 정품 단추를 달지 못해서 폐기될 위기(?)에 처한 제품을 확보해 싸게 파는 거죠. 롤오버 제품은 인도네시아 등지의 의류 공장에서 확보했고, 판로는 옥션 등 국내 e커머스 플랫폼이었습니다.

창업한 2002년은 스노우보드 열풍이 일던 때였어요. 보드복으로도 입을 수 있는 유명 브랜드의 남성 점퍼가 불티나게 팔렸습니다. 인건비와 사무실 임대료를 제외한 마진율은 대략 70%정도나 됐죠. 옷 장사가 가장 많이 남는다는 말을 실감했습니다.

한국도 북유럽처럼 1년 내내 추웠다면 좋으련만. 겨울 한철 장사를 끝내니, 봄 상품 조달이 걱정이었습니다. 봄·여름·가을 의류도 롤오버 제품이 있죠. 그렇지만 겨울 의류와 달리 날씨가 더운 생산 현지에서 소화되기 때문에 물량을 확보하기 어려웠습니다.

그래서 동대문을 향했죠. 재고로 쌓인 보세 의류를 매입해 온라인 몰에서 브랜딩 해 판매할 생각이었습니다. 작게나마 자체 쇼핑몰을 제작하기도 했습니다. 당시에는 구체적인 구상이나 계획은 없었으나, 돌이켜보면 SPA 브랜드의 방향이었습니다.

다만 생각이 짧았어요. 직접 브랜딩하고 유통 플랫폼으로서 역할을 해야 했는데, 그저 매입해 판매하기로 한 거죠. 초기 기업이라 현금 창출이 중요하다고 판단했기 때문에 수익을 높일 수 있는 방법을 선택한 겁니다. 당시 좋은 투자자가 있었다면 이 판단을 올바르게 잡아주고, 투자까지 해줬을 텐데 말이죠.

그래서 가용할 수 있는 이익금으로 모든 것을 해결하려 했죠. 문제는 매입할 수 있는 의류의 종류와 양이 많지 않았다는 점이예요. 그래서 단가가 높은 여성용 양가죽 자켓과 스커트에 집중하기로 했죠. 재고관리가 용이하고 가죽 의류를 선호하는 소비자의 취향을 저격할 수 있을 거라 판단했죠.

그러나 이런 생각은 보기 좋게 빗나갔습니다. 당시 온라인몰은 지금처럼 대중화되지 않았던 때라 니치마켓이 발달하지 않았죠. 특히 여성 소비자들은 남성보다 의류의 전체적 선과 색상, 박음질, 재질, 주변의 반응 등 복합적 요인을 고려한다는 점을 간과했습니다. 물론 생각하고 있던 문제지만, 고민의 깊이가 얕았습니다. 고객보다는 자기중심적 판단을 한 것이죠.

결국 이 제품은 몇 장 팔리지 않았고 1년 여 창고에 묵혀두다가 어느 의류 도매상에 땡처리로 넘겼습니다. 창업 후 첫 실패이자 의류 시장에 대해 많은 것을 배울 수 있었던 경험입니다.

의류 소비자의 니즈는 다양하고 복잡하며 유행과 계절성이 있습니다. 기업은 이 복잡한 수요를 공략할 수 있는 다양한 포트폴리오를 갖춰야 하며, 이 포트폴리오는 브랜드의 본질을 해쳐서는 안 됩니다. 자라나 유니클로처럼 브랜드 포지션이 중립에

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