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실행력이 가장 큽니다. 마케팅은 덤이에요. 이건 마케팅만 잘해서 큰 회사가 없다는 걸 보면 알 수 있어요. 모든 걸 잘하고 마케팅도 잘해야 하는 거지, 마케팅을 잘한다거나 마케팅만 잘해서 되는 게 아닙니다.
 


 

‘6화. 실행력...우아한형제들 김봉진 대표(1)’에서는 세 개의 챕터가 소개됐습니다.
  1)배달의민족, 투자까지 6개월
  2)꾸준한 실행력, 그게 김봉진이다
  3)실패도 실행의 과정이다
 
 ‘7화. 실행력...우아한형제들 김봉진 대표(2)’에서는 나머지 네 개 챕터가 이어집니다.
  4)감을 가진 창업가 김봉진의 결단
  5)마케팅 덕분? 마케팅'도' 잘해야 성공한다
  6)글로벌 투자자는 왜 배민에 투자했나
  7)Editor's Note
 

감을 가진 창업가 김봉진의 결단

 

배달의민족은 사용자에겐 무료서비스지만, 자신의 가게를 노출하는 사업자에겐 유료서비스였다. 사용자가 배달의민족을 통해 주문하면 그 금액의 6.5%가량을 수수료로 받았다. 그런데 2015년 7월 29일, 수수료 전면 폐지를 선언했다.

당시 배달의민족은 잘 나가고 있었다. 첫 투자 이후 1년 만인 2013년 알토스벤처스는 IMM·스톤브릿지와 함께 한 차례 더 투자를 실행했다. 당시 배달의민족이 인정받은 기업가치는 400억 원. 알토스벤처스가 평가를 주도했는데, 기업가치를 높게 평가했다고 업계에선 화제가 됐다. 다시 1년 뒤엔 2014년엔 골드만삭스도 배달의민족에 3600만 달러(약 400억 원)를 투자했다.

사실 골드만삭스의 투자에도 알토스벤처스가 다리 역할을 톡톡히 했다. 골드만삭스 상장 담당하는 팀과 미팅 중 배달의민족 이야기가 나왔는데, 그쪽에서 내부투자팀을 연결해줬다고 한다. 그렇게 골드만삭스에 배달의민족을 소개한 지 2주 만에 투자가 진행됐다.

-잘나가던 배달의민족이 갑자기 ‘수수료 0%’를 선언했을 때 어떠셨나요?
“너무 놀랐어요. 사실 우리가 한 번 더 투자했던 게 수수료 때문이었어요. 투자 당시엔 광고비만 받고 있었지만, 수수료 체제로 전환되면 매출이 엄청날 거라고 생각했거든요. 실제 수수료 전환 이후 가파르게 성장하는 걸 보고 2014년 말에 골드만삭스가 투자했던 거고요.”

-게다가 선제적으로 폐지선언을 한 거니까요.
“맞아요. 굳이 그렇게까지 해야 하느냐고 말렸어요. 수수료를 확 낮추거나 없애버린 경쟁사가 나타난 것도 아닌데 말입니다. 게다가 수수료가 비즈니스 모델인 타업종과 비교하면 배달 앱의 수수료는 현저히 낮은 수준이었어요. 김봉진 대표는 ‘소비자들이 싫어한다’고 했는데, 소비자는 늘 욕하는 법입니다. 욕하면 욕을 먹으면 됩니다. 그래도 편리하면 쓰거든요.” 

-결국 김봉진 대표한테 설득당하셨습니다.
“수수료를 받으면 그게 아무리 적다고 해도 그 순간 나쁜 기업이 된다고 말하더군요. 그게 한국의 정서라고요. 당시 광고비와 수수료의 매출 비중이 7:3 정도 됐는데, 수수료 매출을 포기하고 광고비 베이스로 가면서 배달의민족 브랜드를 지키고 싶어 했어요. 음식 관련 이커머스 시장이 엄청 큰데, 그 시장에서 다른 사업으로 확장하려면 브랜드를 지켜야 한다는 거였어요.

-다른 투자자들도 반대했나요?
저희가 가장 먼저 동의했어요. 가장 설득하기 어려웠던 투자자는 골드만삭스였어요. 수수료 폐지 선언한 직전 일요일에 김봉진 대표가 홍콩으로 날아갔어요. 골드만삭스 투자팀을 만나려고요. 월요일 아침에 찾아가서 미팅했대요. 설득하려고 말입니다. 그리고 설득을 하고  다시 한국으로 날아와서 다음날 내부 회의를 거쳐서 수요일 바로 발표했죠.”

-수수료 폐지하고 매출이 확 꺾였나요?
“그 전에 배달의민족 매출은 상승세였는데, 갑자기 확 내려갔죠. 회복하는 데 6개월 정도밖에 안 걸렸어요. 김봉진 대표는 3~4달이면 회복될 거라고 했는데, 그래서 속을 좀 태웠을 거예요. 하지만 얼마 안 가서 다시 매출이 올랐고, 김봉진 대표는 자신이 옳았다는 걸 증명해냈습니다.”

-그런 결단을 내리는 게 쉬운 건 아닐 것 같아요.
“맞아요. 내부적으로 분석을 아무리 잘했다고 해도, 그래서 숫자를 보면서 이건 해볼 만한 시도라는 판단이 섰다고 해도 그것만 보고 결정하진 못합니다. 저는 김봉진 대표가 그 결정을 내리는 걸 보면서 ‘저 사람은 감이 뛰어난 사람이구나’라고 느꼈어요.”

한 킴 대표는 “매출 회복까지 6개월밖에 안 걸렸다”고 말했지만, 김봉진 대표는 이때를 “사업 초반에 어려움을 겪은 걸 빼면 재무적인 관점에서 어려웠던 적이 없었는데 이때 매출뿐 아니라 자본 상황에 큰 타격을 입었다”고 회상했다. “창업가 한 사람의 객기로 회사를 말아먹는 게 아닌가 하는 두려움에 시달렸다”라고도 했다.

하지만 결과적으로 수수료 폐지는 배달의민족에 날개를 달아줬다. 배달의민족은 이후 ‘배달’과 ‘음식’에 포커스를 맞춰 브랜드를 확장했다. 배달이 안 되는 레스토랑의 음식을 배달해주는 ‘배민라이더스’가 배달에 중심을 둔 서비스라면, 반찬과 국 등을 배달해주는 ‘배민찬(※정기배달 물류 스타트업 덤앤더머스를 인수하면서 신선식품을 배달해주는 배민프레시를 론칭했다가 이후 반찬 정기배송업체 더푸드를 인수하면서 ‘배민찬’으로 서비스명을 바꿨다)’은 ‘음식’에 중심을 둔 서비스다. 배달의민족이 수수료 폐지로 브랜드를 지키지 않았다면 브랜드 확장은 불가능했을지도 모른다. 

완결
탁월한 창업가는 무엇이 다른가 : VC 한 킴이 발굴한 한국의 유니콘
한 킴 정선언
한 킴 외 1명
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탁월한 창업가는 무엇이 다른가 : VC 한 킴이 발굴한 한국의 유니콘

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