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나이키,블랭크,룰루레몬...D2C브랜드는 이것이 다르다

이 스토리는 <D2C, 디지털 시대 브랜드 생존 전략>1화입니다

3줄 요약

  • D2C는 제조사가 도소매를 거치지 않고 바로 고객에게 제품을 유통하는 방식입니다.
  • 지금 D2C가 주목받는 이유는 크게 4가지로 설명할 수 있습니다. 고객의 니즈 변화, 온디맨드 생산, 온라인 구매의 성장, 마케팅 비용 감소가 그것이죠.
  • D2C 성공의 열쇠는 고객 이해에 달렸습니다. 고객을 분석하고, 이해하고, 커뮤니케이션을 통해 장기적인 관계를 구축해나가는 것이 성공적인 D2C 기업의 미래라고 봅니다.


폴인 트렌드 세미나에 참여한 김형택 디지털이니셔티브 그룹 대표는 "고객을 분석하고, 이해하고, 고객과 장기적인 관계를 구축하는 것이 D2C 기업의 미래"라고 말했다. ⓒ 폴인

D2C, 단순히 자사몰에서 제품 파는 것 아니다

언택트 시대, 유통 거품을 뺀 D2C 비즈니스가 주목받고 있습니다. D2C는 제조사가 도소매를 거치지 않고 바로 고객에게 제품을 유통하는 방식입니다. 기존의 전통 리테일 방식으로는 제조업자가 물건을 유통시키려면 도소매를 거쳐야 했습니다. 백화점이나 홈쇼핑에 입점했죠. 제품이 판매되면 평균적으로 30% 정도의 수수료를 플랫폼에 지불하고요. D2C는 이 유통 과정을 획기적으로 줄였습니다. 물론, 유통 과정에서 지불하는 수수료와 같은 비용도 절감했습니다.

많은 분들이 D2C를 온라인 사이트에서 물건을 판매하는 것이라고만 생각합니다. 하지만 D2C는 디지털 트랜스포메이션 시대에 갖춰야 할 핵심 전략입니다. 온라인 기반 플랫폼이 필요한 건 맞지만, 그곳에서 고객이 필요한 제품을 즉각 구매하고 다양한 구매 경험을 할 수 있도록 돕는 게 핵심입니다. 아마존의 제프베조스가 한 말과 맥락이 통하죠.

“우리는 제품을 팔아서 돈을 버는 기업이 아니다. 우리는 고객의 구매 경험, 고객이 제품을 구매하기까지의 여정에서 고객을 도와주고, 그들이 원하는 제품을 살 수 있게 도와주면서 돈을 버는 기업이다.”

그렇기에 고객의 니즈를 파악한 뒤 기획하고, 단순히 사이트를 운영하는 차원을 넘어서서 고객의 구매 여정에서 효과적으로 제품을 경험을 할 수 있게 하는 역량, 마케팅하는 역량이 필수적으로 필요합니다.

지금, 왜 D2C인가

지금, 왜 D2C가 급성장하고 있을까요? 4가지 이유를 들고 싶습니다. 첫째, 고객의 변화입니다. 그 중심에는 MZ 세대가 있죠. 이들은 기존과 다른 가치관, 소비패턴, 라이프스타일을 원하면서 전통적인 브랜드가 제공하는 가치나 기능에 한계를 느끼기 시작했습니다. 더 나은 대안을 찾기 시작했죠. 이 점을 공략한 신생 브랜드는 관심을 얻고 크게 성장했습니다.

둘째, 온디맨드 생산입니다. 공장 자동화로 인해 손쉽게 제품 생산이 가능해진 것이죠. MZ 세대의 새로운 니즈를 발견하면 빠르게 제작에 들어갈 수 있게 된 겁니다.

셋째, 온라인과 모바일로 구매

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