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자사몰 180만개, 카페24가 말하는 D2C 성공비결

이 스토리는 <D2C, 디지털 시대 브랜드 생존 전략>3화입니다

3줄 요약

  • D2C 비즈니스의 기본은 상품과 콘텐츠, 그리고 시스템입니다. 이 모든 것을 다 신경 쓰기 보다는 어떤 부분은 과감하게 아웃소싱하고 경쟁력이 있는 부분에 집중하는 게 현명합니다.
  • D2C의 성공은 고객의 이야기를 직접 듣고 제품이나 구매 여정에 반영하는 데 있습니다.
  • 자사몰 매출 비중이 50% 정도로 유지되면 베이스캠프로서 주도권을 가지고 운영할 수 있게 됩니다.


폴인트렌드 세미나에 참여한 송종선 카페24 비즈 총괄이사는 "지금은 전 세계에서 D2C 비즈니스를 시작하기 좋은 시기"라고 말했다. ⓒ폴인

카페24 솔루션을 통해서 오픈된 자사몰이 약 180만 개입니다. 최근 코로나로 인해서 오프라인 채널이 어려워서, 최근 3개월 내에 개설된 계정 수가 3만 5000개나 되죠. 굉장히 많이 늘어났습니다. 카페24는 온라인 비즈니스 인프라, 쇼핑몰 솔루션 그리고 다양한 비즈니스 서비스를 제공하는 회사로 알고 계실텐데요. 무엇보다 국내 온라인 사업자가 해외 시장으로 진출할 수 있도록 결제 시스템, 물류 인프라, 해외 오픈마켓 입점 대행 등까지도 지원하고 있습니다. 

자사몰을 운영하는 건, 확실히 이득

'D2C'라는 단어가 새롭게 느껴지시나요? 사실 이미 익숙한 개념입니다. 바로 자사몰이죠. 나이키 때문에 이슈가 많이 되긴 했지만, 그 전부터 중간 유통을 끼지 않고 제조사가 직접 고객을 만나 판매하는 방식은 예전부터 있었습니다. 모든 브랜드들이 원했고요. 이 방식이 브랜드 입장에서 유리한 이유는 주도권을 가질 수 있기 때문입니다.

제조사가 가격을 설정하거나 프로모션 기간, 정책, 이벤트로 플랫폼을 통해 매출을 많이 내려고 하면, 그 플랫폼에 종속이 되어 있기 때문에 외부환경에 영향을 많이 받거든요. 또 총판이나 중간 대리상을 통해 유통하는 경우에는 국내외를 막론하고 얼마를 팔든, 계약이 종료된 시점에 자기 고객에 대해 전혀 알지 못한다는 점도 브랜딩의 측면에서 어려움이 발생합니다. 제가 중국에서 경험했던 바로는 브랜드의 매력이 떨어지면 매출이 일정 수준까지 오르다가 다른 브랜드로 갈아타는 상황이 발생하기도 했습니다.

반면, 자사몰을 운영하게 되면 유통 채널에 내야 하는 수수료도 절감할 수 있을뿐더러 다양한 장점을 누릴 수 있습니다. 다만 트래픽 획득이 쉽지 않죠.

제 경험으로는 중국을 제외하고는 전 세계가 D2C 비즈니스를 시작하기 좋은 시기라고 생각합니다. 중국은 법적인 문제도 있고, 알리바바에 모든 것들이 집중되어있기 때문에 좀 어렵습니다. 많은 고객사들을 경험하면서 느끼는 건, 자사몰을 운영하는 게 확실히 이득이라는 겁니다. 자사몰에서 역량을 키우면 이른바 H&B(Health and Beauty)라고 부르는 드럭스토어에서도 쉽게 받아주고요. 플랫폼에 들어갈 때 좋은 협상력을 갖고 들어갈 수 있습니다. 처음에 힘들 때는 아무도 안 도와주거든요.

두 번째로는 라이브 커머스가 중국에서 2년 전부터 크게 유행했는데 결국 한국에도 오더라고요. 직접 세일즈 포인트를 소구하면서 판매하는 거죠. 이런 커머스에 대한 랜딩 페이지로써, 자사몰은 꼭 필요하다고 보고요. 내가 해외를 나가든, 오픈마켓에 입점하든 D2C몰은 든든한 베이스캠프로서 그 역할을 할 수 있습니다. 코로나19 시대에도 역시 그렇고요.

자사몰 운영, UV를 어떻게 높이느냐에 달렸다

오프라인이든 온라인이든 일정 방문자가 들어올 때 구매 전환율과 객단가에 따라 매출이 결정됩니다. 문제는 구매 전환율이

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