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가격 할인 없이 매출 10% 끌어 올린 '이것'

이 스토리는 <구독 3.0 : 이제 비즈니스는 구독으로 통한다>9화입니다

3줄 요약

  • 한 서비스를 가입할 때 매몰비용이 너무 작다면 가입은 쉬워도 금방 서비스에 대한 관심이 떨어져 잘 이용하지 않게 되죠. 때문에 월 구독료를 책정할 때 고객 입장에서 적정한 매몰비용을 계산하는 것이 선행되어야 합니다.
  • 유료 쇼핑 멤버십 서비스를 하며 어떻게 인지도를 높일지 고민하는 기업들이 많을 겁니다. 이베이 코리아의 경우 '빅 스마일 데이' 등 구독자 대상의 할인 이벤트가 대중적인 인지도를 높이는 데 크게 기여했습니다.
  • 지난 해 '반려견 쇼핑 금지'라는 소셜 임팩트 캠페인을 진행했습니다. 별다른 혜택을 드리지 않았음에도 캠페인 이후 반려견 카테고리 매출이 10% 이상 증가했습니다.


온라인 쇼핑을 하는 사람들은 한 쇼핑몰에만 '정착'하지 않습니다. 혜택을 많이 제공해도 받을 수 있는 혜택을 모두 받은 다음엔 곧바로 다른 쇼핑몰로 옮겨 가죠. 이러한 고객 특성에 착안해, 구독 서비스의 핵심을 '혜택'이 아닌 심리적 '만족감'으로 재정의했습니다.

폴인스터디 <구독 3.0>의 모더레이터를 맡은 박준영 크로스IMC 대표(좌), 연사로 참여한 유두호 이베이코리아 스마일마케팅실장(우)이 강연 이후 질의응답을 진행하고 있다. ⓒ 폴인

커머스 업계에서 구독 서비스는 유료 멤버십의 형태로 나타납니다. 지마켓, 옥션, G9를 운영하는 이베이코리아의 유료 멤버십 서비스인 '스마일클럽'을 운영하는 유두호 실장은 폴인스터디 <구독 3.0>에 참여해 이베이코리아가 국내 최초로 유료 멤버십 서비스를 시작한 이유, 스마일클럽 서비스를 운영하며 파악한 온라인 쇼핑몰 이용 고객의 특성, 스마일클럽 서비스의 핵심을 '혜택'에서 '만족감'으로 옮긴 이유를 들려주었습니다. 관련 내용은 8화에서 보실 수 있습니다. 이 스토리는 강연 후 질의응답 내용을 정리한 것입니다.

스마일클럽 구독료가 한 달에 '3만원'인 이유

Q. 3만원이라는 스마일클럽 월

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