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창업자가 모르면 손해 보는 전략적 투자 A to Z

이 스토리는 <스타트업, 전략적 투자자와 함께 성장하는 법>5화입니다

3줄 요약

  • 지피지기 백전백승. 전략적 투자자를 파악하는데 중요한 3가지 요소를 확인해 보세요. 산업군에 따라, 대기업 계열사 여부에 따라, 회사 규모에 따라 많은 것들이 달라질 수 있습니다.
  • 전략적 투자가 완료되는데 걸리는 시간은 기업마다 다릅니다. 기간에 영향을 주는 가장 큰 요인은 전략적 투자를 제안한 기업의 규모와 기업 문화입니다.
  • 스타트업에서는 전혀 예상하지 못했지만 발생할 수 있는 전략적 투자 과정의 문제점들을 살펴볼게요. 문제를 대비하고 시너지를 낼 수 있는 방법은 무엇일까요?

앞선 글에서 전략적 투자자(SI)가 재무적 투자자(FI)와의 차이점을 상세하게 다뤘습니다. 투자목적, 투자 기간, 투자 규모, 의사결정 과정, KPI 등에서 어떤 차이가 있는지, 그 차이가 스타트업 입장에서 어떻게 이해될 수 있는지 알아봤는데요.

이번 글에서는 전략적 투자를 받았을 때 투자가 구체적으로 어떻게 진행되는지 살펴보려고 합니다. 제 매력적인 전략적 투자나 협업 제안을 받았지만 일을 진행하는 과정에서 심각한 문제점을 느껴 투자 논의가 중단되거나 여러 갈등이 일어나는 경우가 많거든요. 지금부터 몇 가지 기준에 따라 전략적 투자자들을 구분해보고, 일이 처리되는 과정에서 일어날 수 있는 갈등과 잠재적 문제점, 대응 방안에 대해 이야기해보겠습니다.

전략적 투자자를 파악하는데 중요한 3가지

재무적 투자자들의 경우 회사 규모에 차이가 있을 순 있어도 투자 목표나 운영방식 등이 비슷한 집단입니다. 대략 8년 정도의 투자 기간을 가지고, 초기 2년은 집중 투자, 4년은 운영, 후기 2년은 회수에 집중하는 식입니다. 이는 은행이나 증권사가 각각 다른 회사지만 은행은 은행끼리, 증권사는 증권사끼리 하는 운영 방식 등이 유사한 것과 비슷한 행태죠. 반면 전략적 투자자는 매우 이질적인 집단이라고 볼 수 있습니다. '투자'라는 한 행위를 두고도 기업마다 목적, 의사결정 방식, 문화 등이 아주 다르기 때문이죠.

전략적 투자자라는 이름으로 묶여도 기업마다 확연한 차이가 있다 ©flo_

예를 들어 삼성전자, 카카오, 한국타이어, 농심은 대기업이라는 걸 제외하면 거의 모든 면에서 차이를 보이는데요. 막상 이들이 투자를 하게 되면 '전략적 투자자'라는 하나의 범주에 묶이게 됩니다. 따라서 기업들에게 투자나 협업 제안을 받는 스타트업은 혼란스러울 수밖에 없습니다. 전략적 투자자 중 하나라고 생각해 만났는데 기업마다 요구하는 것도, 커뮤니케이션하는 방식도, 의사결정을 하는 방식도 천차만별이기 때문이죠. 마치 여러 산업 분야의 회사들에게 동시에 B2B 영업을 하는 회사가 겪는 어려움과 유사합니다.

먼저 전략적 투자자를 파악할 때 기준이 될 수 있는 요인은 아래와 같습니다.

- 회사가 소속된 산업군
- 대기업 계열사 여부
- 회사의 규모

업종별로 매우 특징적인 의사 결정 구조와 기업 문화를 가지고 있고, 대기업 계열사의 경우 현장 임직원들과 내부 관료제의 충돌 등 예상하지 못한 일들이 종종 벌어지기 때문입니다.

4가지 산업별 투자 이유와 특성은?

국내 주력 산업 중에서 스타트업에 관심을 보이거나 사업적으로 연결되어 있는 회사, 투자까지 이루어지고 있는 업종이 아주 많은 건 아닙니다. 크게 금융사, 자동차, 대형 제조 업체, 건설사, 통신사, 식품사, 유통사, 물류 운송업, 게임사, IT솔루션 기업, 엔터테인먼트와 교육, 콘텐츠 회사 등이 대표적인 업종입니다.

이 중에서 최근 스타트업 전략적 투자 및 협업이 활발한 금융사, 대형 제조사, 식품/유통 등 B2C 기업, IT솔루션 및 콘텐츠 회사 이렇게 4가지 유형으로 나누어서 전략적 투자자들의 산업별 특징을 알아보겠습니다.

① 금융사

스타트업에 활발한 투자를 하거나 양육 프로그램을 운영하는 금융사는 은행사, 보험사, 카드사 정도입니다. 국

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