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B2B 스타트업 홍보의 2가지 원칙

이 스토리는 <태윤정의 스타트업 PR>5화입니다

3줄 요약

  • B2B 스타트업도 홍보를 잘해야 합니다. 그래야 더 많은 고객사를 수주하며 성장할 수 있기 때문이죠. 기업의 인지도가 높아지면 인재와 투자 확보도 가능하고, 정부의 좋은 정책과도 이어질 수 있습니다.
  • 가장 확실한 B2B 기업 홍보법은 뭘까요? 비즈니스 계약을 수주한 레퍼런스를 사례로 이용하는 겁니다.
  • 이때는 어려운 기술 용어보다 대중이 알 수 있는 쉬운 언어로 접근하는 게 핵심입니다. 또 기업이 속한 전체 산업의 흐름을 보고, 시의성이 담긴 이슈를 활용하면 더 나은 성과를 얻을 수 있어요.

이한주 베스핀글로벌 대표가 말하는 이 스토리북을 읽어야 하는 이유

"스타트업에게는 부족한 것이 많지만 그래도 길은 있다. 특히 홍보가 훌륭한 길이 되어줄 수 있다. 하지만 스타트업 성장에 대한 깊은 이해와 특성을 아는 전문가이자 파트너·길잡이가 필요한데, 선을만나다의 태윤정 대표가 쓴 스토리북이야말로 그로스 해킹(growth hacking)의 정석이다."

B2B 스타트업 홍보, 왜 필요할까?

쿠팡과 마켓컬리가 널리 알려진 것은 이들이 일반 소비자를 대상으로 하는 B2C의 일종인 컨슈머(consumer) IT 회사이기 때문입니다. 하지만 이 시장 못지않게 중요한 시장이 있습니다. B2B 시장 중 하나인 기업 고객을 대상으로 하는 엔터프라이즈(enterprise) IT* 시장이죠. 글로벌 IT 리서치 기관 가트너(Gartner, Inc.)에 따르면 기업을 주 고객으로 하는 엔터프라이즈 IT는 4000조원 규모의 거대한 시장입니다.

*엔터프라이즈 IT : 대규모 조직의 필요를 충족하기 위해 설계된 하드웨어 및 소프트웨어

이 시장이 왜 중요한 걸까요. 바로 '확장성' 때문입니다. 예를 들어 국내 고객을 대상으로 한 컨슈머 IT 기업이 글로벌 시장으로 진출하려면 '문화적 차이'를 극복해야 해요. 하지만 엔터프라이즈 IT 기업은 그럴 필요가 없죠. 기술적 우위만 증명되면 바로 기술적 보편성이 확보되기 때문에, 글로벌 시장에 진출하기가 수월합니다.

이처럼 엔터프라이즈 IT는 시장 규모가 크고 글로벌 진출이 쉽다는 장점을 가진 산업이지만, 미디어의 관심은 상대적으로 낮은 편이에요. 우리나라의 엔터프라이즈 IT 시장은 1980년대부터 대기업의 SI(system integration)* 기업이 독과점을 하고 있어요. 글로벌 시장에서는 크게 인정받지 못하는 '우물 안 개구리' 같은 현실 때문이기도 하죠. 또 미디어와 대중의 관심은 컨슈머 IT에 집중되어 있기 때문에, 기업을 대상으로 하는 엔터프라이즈 IT는 투자를 위한 피칭(pitching)을 할 기회도 적습니다.

*SI: 기업이 필요로 하는 정보시스템에 관한 기획에서부터 개발과 구축, 나아가서는 운영까지의 모든 서비스를 제공하는 일.
알아서 잘하는 것 같은 B2B 산업에도 홍보가 필요하다. ⓒ선을만나다

컨슈머 IT와 엔터프라이즈 IT의 예를 들었지만, 전반적인 B2B 산업의 현실도 이와 비슷합니다. 따라서 B2B 산업 역시 홍보가 절실히 필요합니다. B2C와 마찬가지로, B2B 기업 역시 홍보 통해 자신이 어떤 일을 잘하는지 알려야 기업 수주 계약으로 이어지고 지속가능성이 생겨납니다. 더 나아가 홍보를 통해 무관심한 여론 지형을 바꿔야 좋은 인재를 확보할 수 있습

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