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마케터라면 꼭 알아야 할 5가지 차별화 전략

이 스토리는 <월간서른의 대책토크>5화입니다

3줄 요약

  • '탐욕, 공포, 호기심'. 소비자가 보편적으로 갖는 3가지 심리에요. 이걸 이용하면 소비자의 구매 결정 과정을 파악하고, 이를 이끌 수 있어요.
  • 이런 심리를 토대로 마케팅 분야에서 일한 마케터 4인은 자신들의 경험을 결합해 마케팅 차별화의 법칙을 5가지로 도출·정리했습니다.
  • 세상의 모든 마케팅은 5가지로 모인다고 해요. ①경제성 ②기호성 ③편의성 ④신뢰성 ⑤기능성. 차별화의 법칙 5가지를 순서대로 정리했습니다.

강혁진 대책토크 기획자 및 모더레이터의 말

하루에도 수많은 브랜드와 제품이 세상에 나옵니다. 소비자들의 선택을 받기 위해 몸부림치지만 정작 살아남는 브랜드는 손에 꼽힙니다. 왜 그럴까요?

소비자의 시간과 돈은 유한하기 때문입니다. 그럼 내가 만든 상품이나 서비스가 경쟁자 상품·서비스를 제치고 선택받는 방법은 무엇일까요? 누구나 알고 있는 차별화일 겁니다.

차별화는 어떻게 만들어야 할까요? 너도나도 차별화를 외치는데, 정작 모두가 차별화를 하니 아무도 차별화를 하지 못하는 건 아닐까요?

우리 브랜드의 제품과 서비스가 선택받을 수 있는 차별화의 시작은 바로 소비자, 즉 사람들이 가진 기본적인 심리입니다. 일상에서 느끼는 사소한 감정은 결국 우리의 소비에까지 영향을 미칩니다.

이를 함께 고민한 신상훈 구비나무 대표와 함께 인간이 가진 감정을 토대로 우리 제품에 적용할 수 있는 5가지 차별화 방법에 관해 이야기 나눠봤습니다.

*이 콘텐츠는 강혁진 링커가 진행한 인터뷰 '대책토크(대놓고 책 이야기하는 토크)'의 내용을 강연 형태로 각색한 것입니다.

대책토크를 진행하고 있는 강혁진 링커(왼쪽)와 신상훈 대표. ⓒ월간서른

사람들은 어떤 마음일 때 물건을 살까?

'차별화'는 마케팅의 오랜 화두입니다. 쉽게 풀리지 않는 숙제이기도 하죠. 엄청난 비용의 마케팅도 결국 차별화 때문일 겁니다. 차별화를 잘하려면 어떻게 해야 할까요?

먼저 소비 심리 3가지를 알아야 합니다. '탐욕, 공포, 호기심'이죠. 소비뿐 아니라 종교와 정치 등 인간의 대부분 활동에도 공통적으로 관찰되는 심리죠.

심리를 이용해 사람을 움직이는 활동 중 대표적인 것으로 사기가 있습니다. 탐욕과 공포의 심리가 많이 쓰이죠. '한 달에 30% 이익 보게 해줄게'와 같은 건 탐욕을 이용한 것이죠. 검찰 등을 사칭해 '당신이 범죄에 연루됐다'는 보이스피싱은 공포를 이용합니다.

그런데 마찬가지로 소비자의 물건 구매 결정 과정에서도 이런 기본 심리,

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