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300만원 들고 이민, 패션 넘어 콘텐츠로 베트남 공략

에디터

Editor’s Comments ‘베트남의 이랜드’로 불리는 패션스타를 일군 이정민 대표야말로 베트남 시장을 공략하는 방법을 가장 잘 알고 있는 기업가입니다. 그가 보기에 베트남 진출에 성공한 브랜드는 무엇이 다를까요? 폴인 스터디를 정리한 스토리북 6화는 이정민 대표의 강연에 이어지는 질의응답을 담았습니다.


비싸면 실패한다

Q. 라임오렌지는 베트남 중저가 의류 시장에서 성공적으로 자리잡았습니다. 다른 한국 기업이 이 시장에 진출한다면 성공할 수 있을까요?

얼마든지 성공할 수 있습니다. 한국 브랜드 에이치커넥트(H:CONNECT)가 좋은 사례입니다. 에이치커넥트는 베트남 진출 초기에 큰 규모로 매장을 열고 홍보에 나섰지만 매출은 그리 좋지 않았습니다. 브랜드가 아직 알려지기 전이었는데도 옷 가격이 다른 중저가 브랜드에 비해 비쌌기 때문이죠. 에이치커넥트는 결국 매장 규모를 반으로 줄입니다. 대신 '자라'나 '갭'과 같은 글로벌 SPA 브랜드와 차별화하기 위해 소녀시대 윤아를 모델로 세우고 한류 마케팅을 하면서 자리를 잡았죠.

모든 사업이 그렇지만 패션 사업은 특히 고객을 세분화해 타깃을 정하고, 브랜드 정체성을 꾸준히 알리는 게 중요합니다. 에이치커넥트가 그걸 잘 했죠. 초반의 고전에도 지금은 자기만의 색깔을 유지하며 안정적으로 규모를 키워가고 있어요.

반대 사례도 있습니다. 온라인 의류 브랜드인 '츄(CHUU)' 입니다. '-5kg진'이라는 슬림핏 청바지로 한국에서 대박이 났고 중국에도 진출해 성공했죠. 온라인을 기반으로 한 의류 브랜드라 페이스북 등 SNS 마케팅도 굉장히 잘했습니다. 하지만 츄는 베트남에선 1년 반만에 철수했습니다. 청바지 하나 가격이 4만9000원으로 비싼 편이었죠. 4만9000원은 한국에선 저렴하다고 받아들여질 수 있는 가격이지만, 베트남에선 그렇지 못합니다. 이 정도면 자라 등 글로벌 브랜드의 청바지 가격과 비슷한 수준인데, 문제는 가격 대비 품질이 그리 좋지 않았다는 겁니다. 생산 라인을 직접 구축하지 않고 완제품을 구매해 판매하다 보니 품질에 신경을 쓰지 못했죠. ‘-5kg진’이란 기획과 마케팅은 훌륭했지만, 그것만으로는 충분하지 않았던 겁니다.

폴인 스터디 에 참여한 이정민 대표가 멤버들로부터 질문을 받고 답하고 있다. ⓒ폴인
Q. 프랜차이즈 형태로 운영되고 있는 라임오렌지 매장을 직영점으로 전환할 계획은 없으신가요?

이미 많은 매장을 직영점으로 전환하였으며, 향후 본사 직영 형태로 점포를 확장할 계획입니다. 사업 초기에 라임오렌지 매장을 베트남 전역에 프랜차이즈 형태로 열었는데요, 이는 단기간에 매장 수를 늘려 시장 점유율을 높이려는 목적이 가장 컸습니다. 매장 공간의 규모가 작더라도 입지 조건이 나쁘지 않은 경우라면 임대차계약을 맺고 개점을 했죠. 그런데 이런 프랜차이즈 가맹점의 경우 직영점에 비해 서비스의 질, 상품 진열, 매장 인테리어 등을 꼼꼼하게 관리하기 어렵다는 단점이 있습니다. 이제는 저희 브랜드가 베트남 시장에서 잘 자리를 잡았기 때문에, 낙후된 프랜차이즈 가맹점을 정리하고 모든 신규 매장을 직영점으로 운영하려고 합니다. 또 매장 공간을 충분히 확보할 수 있는 대형 쇼핑몰에만 입점할 계획입니다. 그것이 저희 라임오렌지의 브랜드 이미지를 위해서도 좋다고 생각합니다.

Q. 처음에 어떻게 베트남에서 자리를 잡게 되셨는지 궁금합니다.

저는 25살 때 수중에 단돈 300만원만 가지고 베트남에 갔습니다. 처음 한 달만에 200만원을 써버리고, 다짜고짜 베트남 한인회에 가서 일자리 좀 달라고 사정했어요. 다행히 일주일만에 한인회에서 관광 가이드 자리는 어떻겠냐며 연락을 해왔습니다. 당시 베트남어를 한 마디도 할 줄 몰랐지만 무조건 하겠다고 했죠. 급했으니까요. 가이드 일을 하며 돈은 거의 벌지 못했지만, 베트남어를 익히는 데는 큰 도움이 됐습니다. 사전을 걸레가 될 정도로 보고 또 봤어요. 가이드로 베트남 전역을 돌아다니다보니 베트남 사람들과 그들의 문화에 대해 누구보다 빠르게 이해할 수 있었습니다.

Q. 의류 사업은 어떻게 시작하게 됐나요?

관광 가이드를 하던 중 베트남의 한 의류 도매시장을

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