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피칭은 어떻게 하나 : 기술보다 시장의 문제가 중요하다

영상을 화면에 띄우는 데 성공했다 하더라도 청중의 시선을 창업가 자신에게서 영상으로 돌리는 것은 그다지 좋은 선택은 아니다.
투자자와 직접 얼굴을 보면서 이야기할 수 있는 자리인데 왜 굳이 영상을 틀어 아까운 시간을 낭비하는가? 



 





본격적으로 투자 유치 단계에 접어들면 수없이 많은 투자자들에게 자신의 사업을 설명해야 한다. 데모데이(Demo Day)같이 큰 규모의 무대에서 설명하기도 하고, 투자심사역과 파트너들이 앉아 있는 회의실에서 피칭하기도 하고, 카페 같은 곳에서 투자심사역과 단 둘이 앉아서 한 시간씩 이야기를 하기도 한다.

투자자에게 하는 피칭은 마치 ‘스피드 데이트’(애인을 찾는 사람들이 여러 사람을 돌아가며 잠깐씩 만나보는 형식의 행사)에서 상대방에게 나를 소개하는 것과 유사하다. 창업가도 수십 명 혹은 100명에 가까운 투자자들에게 사업을 설명해야 하지만, 듣는  상대방(투자자)도 하루에 수십 명의 창업가들로부터 사업 설명을 들어야 한다. 창업가는 같은 말을 반복하지만, 투자자들은 사진 앱에서부터 반도체기술·머신러닝·게임 심지어  헬스케어나 바이오 분야까지 넘나들며 하루 종일 새로운 설명을 듣고 이해해야 한다. 그래서 첫 마디, 첫 문구에서 투자자의 호기심을 끌지 못하면 관심을 얻기 어렵다. 창업가에게 주어진 시간은 단 1분이라고 해도 과언이 아니다.

 

눈높이를 맞춰라


벤처캐피탈은 여러 창업가를 만나기 때문에 모든 분야에 전문가일 것 같지만, 전혀 그렇지 않다. 하루에도 패션 쇼핑몰·모바일 데이팅 서비스·미세먼지 제거 기술에서 자율주행차까지 다양한 사업을하는 창업가들을 만나기는 하지만 그렇다고 어느 것 하나 전문성이 있다고 말하기는 어렵다. 

투자자에 따라 나의 사업 분야에 충분한 사전 지식이 있는 경우도 있고 그렇지 않은 경우도 있다. 심지어 아주 기초적인 것부터 설명해야할 때도 있다. 1994년 제프 베조스가 인터넷으로 책을 팔겠다고 아마존을 창업하고

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    임정민

    매주 월

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