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아마존 진출 10주년, 슈피겐의 성공신화는 어떻게 탄생했나

안녕하세요, 슈피겐코리아 아마존 다이렉트 세일즈팀 김대원 팀장입니다. 만나 뵙게 돼 반갑습니다. 매일 아마존 모니터만 보다가 이렇게 큰 행사에 오니 떨리네요. (웃음) 발표 중 실수하더라도 너른 양해 부탁드립니다.

발표를 준비하면서 여러분이 이 자리에 온 이유를 추측해봤습니다. 아마도 제가 아마존 세일즈를 처음 시작할 때 느낀 어려움을 비슷하게 겪고 있지 않을까 싶더라고요. 오늘 저는 제가 6년 간 아마존 세일즈를 하며 배운 내용들을 진솔하게 풀어내려 합니다. 제 이야기가 여러분께 조금이나마 도움이 되기를 바랍니다.

 

모바일 액세서리계의 새역사, 슈피겐코리아


먼저 슈피겐코리아를 간단히 소개하겠습니다. 많은 분이 ‘슈피겐’ 이라는 이름만 보고 독일계 회사로 착각하십니다. (웃음) 슈피겐코리아는 2009년에 설립된 한국 기업입니다. 휴대폰 케이스, 무선 충전기, 차량용 액세서리와 같은 모바일 액세서리를 만들죠. 2014년에 업계 최초로 코스닥 상장에 성공했고, 올해로 창립 10주년을 맞이했습니다.

기억하실지 모르겠지만, 2017년에 애플이 아이폰 X을 출시했습니다. 신제품 발표 현장에서 아이폰과 함께 사용할 수 있는 제품을 만드는 여러 브랜드를 소개했는데요, 거기에 슈피겐 코리아도 있었습니다. 사전에 연락받은 적이 없었기 때문에 저희도 놀랐어요. (웃음) 슈피겐이 모바일 액세서리 분야의 세계적인 브랜드로 자리매김했다는 뜻이겠죠. 저희의 브랜드 파워를 보여준 사례인 것 같아 굉장히 뿌듯했습니다.

지난 10년간 슈피겐이 아마존을 통해 올린 누적 매출은 약 6천억 원입니다. 전체 매출 중 아마존에서 발생한 매출이 65%를 차지합니다. 온라인 매출만 놓고 보면 90%에 육박하니, 아마존의 마켓파워가 남다르다는 것을 알 수 있죠.
 

    

아마존을 통해 운영 최적화를 이루다


저는 2013년 슈피겐코리아에 입사해 국내에서 미국 지사를 관리했습니다. 말이 좀 이상하죠? 당시 슈피겐의 업무 프로세스를 말씀드리면, 세일즈와 마케팅만 미국 현지 법인에서 담당하고 나머지 업무는 한국에서 처리했어요. 물류가 가장 복잡했습니다. 한국 본사에서 미국 지사로, 미국 지사에서 다시 물류센터로 제품을 보내야 했거든요. 굉장히 비효율적이지만 한국에서도 관리할 수는 있었어요. 아마존과 손을 잡은 뒤에는 미국 아마존 물류센터(FBA)로 제품을 바로 보내 시간과 비용을 아낄 수 있었습니다.

지금은 웃으며 이야기하지만 사실 그 때는 FBA로 제품을 보내는 것도 쉽지 않았습니다. 아마존 FBA를 이용하려면 모든 제품에 라벨 작업을 해야 합니다. 당시 저희는 아이폰 6 케이스를 판매했는데, FBA로 하루 2000 박스씩 제품을 발송했어요. 당시 저희의 KPI는 ‘하루에 라벨 스티커를 얼마나 많이, 빨리 붙이는가’였을 정도였죠. (웃음)

2015년이 되자 대표님께서 아마존 유럽 입점을 제안하셨습니다. 그리고 그 엄청난 일을 제게 맡기셨어요. 몹시 당황했지만 애써 태연한 척 하며 (웃음) 아마존 유럽에서의 세일즈 및 마케팅까지 담당하게 됐습니다. 유럽의 경우 별도의 지사를 세우지 않고, 아마존 유럽의 FBA를 활용해 판매하기로 했죠. 당시 슈피겐코리아는 미국 FBA를 활용하고 있었지만 직접 셀러 페이지를 운영하거나 제품을 판매한 것은 아닙니다. 현지의 세일즈와 마케팅은 미국 지사에서 담당했으니까요. 유럽은 직접 세일즈를 진행하기로 했기 때문에, 저는 미국 지사로 건너가 한 달 동안 아마존 세일즈를 배웠습니다.

그러던 어느날, 김대영 대표님께서 제게 질문을 하나 하셨어요. “자기는 제품을 어떻게 구매해? 만약 자기라면 어떤 제품을 살 것 같아?”라고요.

 

아마존 소비자는 어떻게 공략해야 할까?


모든 판매자에게 적용되는 기본적인 질문이지만, 당시 저는 숨이 턱 막혔습니다. 어떻게 대답해야 좋을지 모르겠더라고요. 대표님이 이런 질문을 한 이유는, 아마존 세일즈 전략을 세워보라는 의미였던 것 같아요. 실제로 스스로를 돌아보는 과정에서 답을 얻었거든요. 먼저 제가 한국에서 온라인 쇼핑을 할 때 어떻게 하는지 되짚어봤습니다. 저는 보통 네이버에 제품 이름을 검색합니다. 이후 판매 랭킹 순으로 제품을 나열하고, 평점이 높으면서도 가격이 적당한 것을 구매하죠. 제품이 무엇인지에 따라 오픈 마켓에서 검색할 때도 있습니다.

미국 소비자도 비슷할 거라 생각하니 두 가지 상황이 그려지더라고요. 구글에 검색한 뒤 아마존 제품을 구매하거나, 아마존에서 검색해 제품을 구매하거나. 물론 다른 경로도 있겠지만 당시에는 데이터가 부족했기 때문에, 경험적으로 ‘아마존에서 제품을 검색해 구매하는 고객이 많다’고 가정했습니다. 아마존에서 제품을 검색한다는 것은 구매의사가 있다는 뜻이니 판매로 이어질 가능성이 높다고 판단한 거죠.

그렇다면 아마존에서 제품을 검색한 소비자들을 공략하려면 어떻게 해야 할까요? 우선 아마존에서 제품을 검색하면 연관 제품이 자동으로 보여집니다. 일명 서치텀(search term, 검색어)이라고 하는데요, 제품의 노출 순서는 아마존 내부 알고리즘에 의해 결정됩니다. 이 알고리즘은 아마존 직원들도 알 수 없다고 하나, 경험을 통해 추정해볼 수는 있습니다.

 

레드오션에서 살아남은 슈피겐의 마케팅 전략


제 경험에 의하면, 아마존 검색 알고리즘에서 우위를 점하는 가장 중요한 요소는 판매량, 리뷰, 가격, FBA 이용 여부와 셀러 평가 점수입니다. 당연한 답변이라 생각할 수도 있지만 나름대로 치열하게 고민하고, 실험하고, 확인한 결과입니다. 후발주자에 해당하는 여러분은 이 얘기를 듣고 착잡한 기분이 들 수도 있어요. 내가 입점하려는 카테고리에는 이미 우위를 점한 경쟁사 제품이 있을테니까요.

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