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[Q&A] 클리오 이승정 팀장 & 슈피겐코리아 김대원 팀장

[Q&A] 클리오 이승정 팀장 & 슈피겐코리아 김대원 팀장

Story Book[Digital Report] 아마존 TOP 셀러에게 듣는다 : 3억 시장을 개척하는 8개의 기업

11분

폴인이 묻고 클리오가 답하다

Q. 아마존엔 특히 뷰티 사업자가 많습니다. 자금력이 부족한 뷰티 중소기업들에게 클리오가 해줄 수 있는 조언은 무엇일까요?

온라인 비즈니스를 가장 먼저 시작해보라고 말씀드리고 싶습니다. 기본적으로 운영비 자체가 오프라인보다 현저히 낮으니까요. 하지만 그 무엇보다 중요한 건 얼마만큼 현지화에 성공하느냐인 것 같아요. 저희도 아마존 진출 초기에 미국 소비자들의 특성을 파악하지 못해 정말 힘든 시기를 겪었거든요. (웃음) 얼마나 빠르게 고객의 니즈에 유연하게 대처할 수 있는지 역시 중요합니다. 저희는 고객들이 원하는 제품이 무엇인지, 아마존 데이터를 통해 얻었어요. 여러분들도 아마존 판매를 통해 얻은 데이터 면밀히 분석해 앞으로 제품을 어떻게 더 발전시켜야 하는지 힌트를 얻으시길 바랍니다.

Q. 제품을 광고하거나 홍보하는 마케팅 예산은 주로 어디에 쓰셨나요? 아마존 내부와 외부를 나눈다면 각각 어느 정도 썼는지 궁금합니다.

정확히 얼마라고 말씀드리긴 어려울 것 같습니다. 다만 마케팅 전체 예산 중 아마존 내 광고비는 10%에서 15% 정도 됩니다. 온라인에는 7:3 법칙이 있습니다. 온라인 마케팅을 보고 구입하는 사람이 전체 매출의 70% 정도고 나머진 결국 다른 마케팅 방법을 써야 한다는 겁니다. 그런데 미국에서 TV 광고를 하려면 돈이 너무 많이 듭니다. 유명한 인플루언서를 섭외하는 비용도 만만찮아요.

최근에 저희 마케팅 담당 매니저님이 비용을 들이지 않고 큰 성과를 낸 방법을 말씀드릴게요. 미국에 ‘타티(Tati westbrook)'라는 유명 뷰티 인플루언서가 있습니다. 화장품 리뷰나 화장법 소개해주는 영상으로 인기있는 유투버에요. 저희 담당 매니저님이 타티가 블링블링한 제품을 좋아한다는 얘기를 들었나봐요. 타티가 좋아할만한 제품을 전부 모은 뒤 손편지까지 써서 보냈습니다. 이걸 유튜브 영상에서 소개해달라 이런 노골적인 이야기도 쓰지 않았어요. 그저 “네가 좋아할 것 같아서 선물로 준다”는 정도였죠.

그리고 한 두 달 정도 지났는데, 타티가 영상에서 클리오 제품을 자발적으로 소개해줬습니다. 저희의 진정성이 타티에게 전해진 결과라고 생각해요. 해당 영상 조회수가 100만 건 정도 됩니다. 한국이든 미국이든 인플루언서 콘텐츠를 활용하는 것도 좋은 방법입니다.

Q. 아마존 미국에서 파는 제품은 한국과 동일한 제품인가요? 아니면 별도로 만드시나요?

같은 제품을 판매하는 경우도 있고, 한국에선 판매하지 않는 아마존 전용 제품도 있습니다. 같은 제품이라도 패키지를 다르게 해서 아마존 전용 상품으로 판매할 때도 있고요. 상품의 특성에 맞게끔 조율하는 것 같습니다. 아무래도 한국의 소비자와 미국의 소비자가 원하는 기능에 차이가 있어서, 현지화가 필수인 제품들이 있거든요.

Q. 온라인, 오프라인에서 같은 제품을 판매할 때 가격은 어떻게 조율하시나요?

아무래도 오프라인은 운영비가 들어가기 때문에 가격 경쟁력이 떨어질 수밖에 없습니다. 온오프라인 동일하게 한국 소비자 가격 대비 1.2~1.3배 정도로 측정하고요. 온라인에서의 할인 가격은 기준이 정해져 있지만 구체적으로 말씀드리기는 어려울 것 같아요. 물론 오프라인 할인가 역시 사전에 협의합니다. 실질적인 할인율에 차이를 두지 않기 위해 노력하는 편이지만, 컴플레인이 들어오기도 합니다.

Q. 올해 1월에 일본 아마존에 진출하셨다고 말해주셨는데요, 혹시 공유해줄 만한 팁이 있을까요?

지난 1월경 일본 아마존에 클리오 브랜드 스토어를 오픈했지만, 사실 그 이전부터 일본 큐텐(Qoo10)에 입점해 있었습니다. 히트 제품도 있었고요. 그런데도 일본 아마존에 진출해야겠다고 결심한 이유는 일본 소비자들의 트렌드 변화를 파악하기 위해서 입니다. 일본 소비자들은 한국과 달리 아마존이나 트위터에서 제품을 검색하는 경향이 있습니다. 아마존에 진출하지 않으면, 향후 일본의 트렌드가 변했을 때 대응이 늦을 수도 있다는 생각이 들었어요. 아마존을 마케팅 채널의 관점에서 접근하고 있다고 보시면 더 쉬울 것 같습니다.

Q. 하반기엔 인도 진출 계획을 갖고 계신다고 들었습니다. 인도는 현지 법인이 필수라고 알고 있는데, 이는 어떻게 해결하실 건가요?

인도 비즈니스는 고정비가 굉장히 많이 듭니다. 유통 시스템도 복잡하지만, 말씀해주신 것처럼 현지 법인 설립이 필수거든요. 저희도 판매를 담당해줄 에이전트를 둘지, 판매는 하지 않고 상품을 대신 등록해주는 에이전트를 구할지 고민 중입니다. 현재까지는 후자에 많이 기운 상태예요. 향후 저희가 직접 오프라인 시장에 진출했을 때 기존 에이전트와의 마찰을 최소화하기 위해서요.

Q. 찾아보니 클리오의 아마존 베스트 셀러인 잉크 벨벳 제품은 평균 별점이 3.5점 정도인 것 같습니다. 생각만큼 높지 않은 평점인데, 어떻게 판매량을 늘릴 수 있었나요?

지금 저희 담당자 분이 평점 낮아진 걸 알고 계신지 모르겠네요. (웃음) 아무래도 평점은 등락이 있을 수밖에 없습니다. 제품에 대한 만족도뿐만 아니라 배송에 대한 불만이 있을 수도 있고, 리셀러 영향으로 가격 불만족이 생길 수도 있어서요. 다만 베스트셀러는 여러 요소를 반영해 매겨진다는 점을 알아주셨으면 좋겠습니다. 돌아가서 다시 평점 관리를 해야겠네요. 오

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