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젤라틴 부문 1위 셀러, 감성 마케팅으로 아마존을 사로잡는 법

 

안녕하세요. 인류의 건강한 라이프 스타일 기준을 만드는 기업, 주식회사 리빙진의 김진아 입니다. 리빙진이란 브랜드가 낯설게 느껴지실 것 같은데요, 저희는 ‘한천’이라는 식자재를 취급하는 푸드 기업입니다. 여전히 어렵죠? 한천은 우뭇가사리나 꼬시래기같은 해초를 주재료로 하는 건조식품이에요. 우리나라에서는 양갱 재료로 알려져 있습니다. 하지만 미국에서는 젤리를 만드는 식물성 원료로 알려져 있어요.

일반적으로 젤리를 만들 때는 동물성 원료인 젤라틴을 사용합니다. 그런데 미국은 비건(Vegan, 채식주의자)이 많기 때문에, 젤라틴 대신 한천을 쓰는 경우가 많아요. 저는 이 점을 고려해 아마존에서 한천 제품을 팔기로 결심했고, 2016년 말 리빙진을 론칭했습니다. 그리고 얼마 지나지 않아 아마존에서 한천 카테고리 탑 셀러가 됐죠. 2017년에는 동물성 원료인 젤라틴의 판매량을 넘어서기도 했어요.

 

사실 한천 시장 자체가 크지 않아서 남들보다 빠르게 성장할 수 있었던 것 같아요. 하지만 식품 분야에서 보수적이고 까다롭기로 유명한 미국 소비자의 마음을 사로잡고, 현지의 대형 기업들을 제쳤다는 점에서 분명 의미 있는 행보라 생각합니다. 오늘은 리빙진이 아마존에서 성공을 거둘 수 있었던 이유와 아마존 운영에 관한 팁을 몇 가지 알려드리고 싶어요. 여러분께 조금이라도 도움이 되었으면 좋겠습니다.


 

어떤 제품을 팔아야 할까?


오늘 여기 오신 분 중 확실한 아이템을 갖고 계신 분도 있을 테고, 찾고 있는 분들도 있을 것 같아요. 저는 먼저 ‘확실한 아이템 찾는 법'을 말씀드리고 싶습니다. 우선 내가 관심이 있는, 잘할 자신이 있는 카테고리를 정해야 합니다. 그래야 즐기면서 롱런할 수 있거든요. 저는 어릴적부터 건강에 관심이 많았어요. 그래서 아이템을 고를 때도 건강용품, 건강식품 쪽으로 한정해 찾았습니다.

 

카테고리가 정해지면 좋은 아이템을 찾기 위해 본격적으로 나서야 합니다. 이렇게 얘기하면 막막하실 것 같아서 (웃음) 구체적인 방법을 몇 가지 알려드릴게요. 가장 쉽고 편한 방법은 가까운 대형마트에 가는 거예요. 특정 제품을 모아놓은 편집숍도 좋아요. 마트나 편집숍에 가면 카테고리 별로 제품을 구분해놓습니다. 주방용품, 청소용품 등 종류도 다양해요.

 

여기서 여러분이 가장 좋아하는 섹션의 제품들을 쭉 훑어보세요. 놀랍게도 괜찮은 아이템이 눈에 쏙 들어올 거예요. 그렇게 아이디어를 얻은 뒤 아마존에 제품명을 검색하는 겁니다. 시장 규모가 어떤지, 경쟁사는 얼마나 있는지 한눈에 들어오죠. 천천히 살펴보면서 시장성이 있는지 판단하면 됩니다.

 

 

김진아가 아이디어를 얻는 방법


제가 가장 추천하는 방법은 박람회나 전시회에 자주 가는 겁니다. 서울에는 코엑스나 킨텍스 같은 대형 박람회장이 있잖아요. 홈페이지에 접속하면 박람회와 전시회 일정이 나와있습니다. 일정이 나온 게시물을 '즐겨찾기'에 등록하고 관심있는 행사는 꼭 가보세요. 여기서 괜찮은 아이템을 발견할 수 있을뿐만 아니라 협업하기 좋은 소규모 제조업자를 만날 수 있습니다. 제가 말하는 소규모 제조업자란, 자기 제품을 가지고 있지만 유통 채널을 찾지 못한 셀러들을 의미해요. 이들과 협업하면 큰 시너지를 낼 수 있습니다.

 

공무원으로 재직 중인 아버지가 알려주신 팁도 공유해드릴게요. (웃음) 경기도, 충청도 등 17개의 행정 구역마다 저마다의 홈페이지가 있습니다. 예를들어 충청북도 공식 홈페이지에 들어가면 제조현황이라는 카테고리가 있어요. 이걸 클릭하면 2018년 충청북도의 제조업체 현황이 나옵니다. 주소와 연락처는 물론, 어떤 제품을 생산하고 판매하는지 상세히 적혀있어요. 여기서 아이디어를 얻을 수도 있습니다. 제조 공장이 가까우면 커뮤니케이션하기도 수월하고, 사업이 잘 될 경우 지역 경제에도 기여할 수 있으니 일석이조입니다. (웃음)

 

이런 과정을 거쳐 찾아낸 아이템이 바로 한천입니다. 제품 자체의 경쟁력도 높다고 평가했지만, 저 스스로 세운 원칙에도 부합했기 때문입니다. 그게 뭐냐고요? 첫째는 건강에 도움이 되는 제품이어야 한다는 것이고, 둘째는 국내에서 생산된 제품이어야 한다는 것이었어요. 한천은 이 두 가지 모두를 충족시키는 제품이었죠. 식물성 원료로 만들어 건강에도 좋지만, 환경이나 동물 보호에도 긍정적인 영향을 준다는 것이 매력적이었어요.

 

제조업체를 찾는 과정도 순탄치는 않았습니다. 우리나라에서 한천을 제조하는 모든 공장에 연락했다고 해도 과언이 아닐 정도로 전화를 돌렸어요. 제품도 수도 없이 테스트했고, 그중 가장 퀄리티 높은 제조사와 손을 잡았습니다.

 

 

잘 팔리는 데엔 그만한 이유가 있다


여러분도 최종 아이템을 찾았다고 가정해봅시다. 그렇다면 이제 잘 팔아야겠죠. 도대체 어떻게 팔아야 아마존이라는 거대한 시장에서 성공할 수 있을까요? 사실 조금만 찾아보면 아마존에서 성공한 기업의 노하우가 담긴 책이나 강의가 많다는 걸 아실 수 있을 거예요. (웃음) 저는 그들보다 더 디테일하게, 경쟁사와 미묘한 차이를 만들어낸 몇 가지 작은 팁을 알려드릴게요.

 

1. 상품 구매 페이지 신경쓰기

아마존에서 판매중인 제품의 상세 페이지를 읽어보세요. 때로는 간결함을 넘어 성의 없어 보일 정도입니다. 그런데 미국 기업의 제품 소개 페이지는 대부분 그래요. 저희 경쟁사도 다르지 않았어요. 저는 이 점에 주목해서 제품 상세 페이지를 굉장히 구체적이고 자세하게 적었습니다. 한천이 동물성 젤라틴과 다른 점, 한천의 구체적인 사용법, 사용시 적정 용량 등 알려줄 수 있는 정보는 전부 다 적으려고 노력했어요.


 

아마존에서 판매 중인 제품의 소개 페이지. 왼쪽이 경쟁사 제품, 오른쪽이 리빙진 제품의 소개 페이지다. ⓒ리빙진
 

여기서 제일 중요한 건 고객이

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