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글로벌 쇼케이스, 미국 아마존을 발판으로 전세계에 진출하다

안녕하세요, 허킨스 대표 허지욱입니다. 저도 자리에 앉아 계속 발표를 들었는데요, 좋은 내용이 정말 많네요. 도망가려다 참았습니다. (웃음) 지금까지 나온 이야기들은 크게 세 가지인 것 같습니다. 왜 아마존이어야 하는지, 아마존에서 성공할 수 있는 전략은 무엇인지, 그리고 성공을 이끌어낸 특별한 노하우는 무엇인지 이렇게요. 저는 그중에서도 허킨스만의 성공 노하우를 나눠보려 합니다.

 

먼저 간단히 저희 회사를 소개하겠습니다. 저희 회사는 '고객에게 감동을 주는 제품을 만든다'는 철학 아래 제품의 기획, 생산, 유통까지 모든 과정을 직접 담당하는 국내 기업입니다. 서울에 있는 디자인 센터에서 제품을 구상하고, 대구에 있는 공장에서 모든 제품을 생산하죠. 핵심 제품은 프리미엄 캠핑 랜턴으로, 2017년부터 아마존 코리아와 협력해 미국 시장에 진출했어요. 작년엔 영국, 프랑스 등 유럽까지 사업을 확장했습니다.


 

아마존 성공의 비밀이 담긴 그래프?


이번 발표를 준비하면서 저보다 강연 경험이 많은 대표님들께 조언을 구했어요. 그랬더니 다들 하시는 말씀이 데이터나 차트를 보여주면서 발표를 시작하지 말라더라고요. 그래서 저는 오늘 차트를 먼저 보여드리며 발표를 시작하겠습니다. (웃음) 왜냐하면 이게 저희에게 굉장히 중요한 그래프거든요. 아마존에서 성공할 수 있는 비법이 이 그래프에 다 담겨있습니다.


 

허지욱 대표가 직접 만든 아마존 성공 비밀이 담긴 그래프. ⓒ 허킨스
 

그런데 자세히 보실 필요는 없어요. 어제 대충 만든 거라 데이터는 다 가짜거든요. (웃음) 이 그래프에서는 실제 데이터가 중요한 게 아닙니다. 오른쪽 아래에 콕 하나 찍혀있는 점 보이시죠? 이 점이 아주 특별합니다. 기존 제품과는 다른 위치에 놓여있잖아요. 아마존 셀러로 성공하기 위해서는 이 점처럼 눈에 띄어야 합니다. 저는 그 답이 ‘창의성’에서 나온다고 생각합니다.

 

 

다른 경쟁사와 차별점을 두세요


창의성이 도대체 뭘까요? 쉽게 말하면 경쟁사와 차별점을 두라는 이야깁니다. 그럼 어떻게 차별점을 만들 수 있을지 생각해봐야겠죠. 첫 번째는 가격입니다. 가격에서 차별점을 만들기는 쉽습니다. 아마존은 기본적으로 저렴하고 좋은 제품을 고객에게 팔 수 있도록 도와주는 플랫폼입니다. 여러분은 그냥 좋은 제품을 싸게 팔면 됩니다.

 

그런데 이렇게 되면 문제가 하나 생깁니다. 저렴하고 좋은 제품을 도대체 어디서 수급하냐는 거죠. 찾아보면 된다고 생각하실 수도 있는데, 좋은 조건의 제조사나 공장을 찾기가 정말 어렵습니다. 혹시 알고 계시면 저도 좀 알려주세요. (웃음) 이처럼 가격 경쟁력을 확보하는 게 쉽지 않을 경우 제품에서 차별점을 만드는 방법도 있습니다.

 

저는 개인적으로 레오나르도 다빈치를 굉장히 좋아합니다. 세상을 새로운 관점에서 바라보고, 창의적인 발명품을 끊임없이 개발했으니까요. 1500년대에 아마존이 있었다면 다빈치도 글로벌 셀러로 명성을 떨쳤을 것 같아요. (웃음) 다빈치처럼 세상에 존재하지 않는 놀라운 제품을 세상에 내놓을 수 있다면 얼마나 좋을까요? 아마 그렇게만 되면 아마존 성공 신화를 써내려갈 겁니다. 하지만 여러분도 잘 알다시피, 완전히 새로운 제품을 개발하는 건 쉽지 않아요. 그래서 저는 오늘 카테고리와 관련된 이야기를 나눠보고 싶습니다. 먼저 그래프를 함께 봅시다.

 

제품의 경쟁력을 보여주는 그래프. X축은 제품력, Y축은 가격을 뜻한다. ⓒ 허킨스
 

X축은 우리의 제품력을 보여줍니다. 그리고 Y축은 가격입니다. Y축 아래쪽은 당연히 비싼 제품이고, 위쪽은 저렴한 제품입니다. 아마존에서 성공하기 위해선 여러분의 제품을 제가 표시해놓은 부분, 그래프의 오른쪽 상단 부분에 올라가도록 만들면 됩니다. 정말 쉽죠? (웃음) 제품력도 있고 가격도 저렴하면 아마존의 모든 고객이 좋아합니다. 그런데 우리에겐 공통된 문제가 있어요. 시장에 너무 늦게 뛰어든 후발주자라는 겁니다.

 

안타깝게도 아마존은 나온 지 너무 오래된 플랫폼입니다. 후발주자로 시장을 선점하기에는 경쟁사가 너무 많아요. 그럼 우리는 어떻게 할 수 있을까요? 관점을 살짝 바꿔봅시다. 위에 보여드린 그래프는 2D 그래프였는데, 3D로 바꿔볼게요. 3D니까 그래프 한 축이 더 생기겠죠. 새로 생긴 축을 Z축이라 하고, 카테고리라 부릅니다. 기존에 우리는 가격, 제품과만 경쟁을 했어요. 그런데 여기에 카테고리를 추가하면 완전히 새로운 판도가 열립니다.


 

기존 그래프(X축 제품력, Y축 가격)에 Z축 카테고리를 추가한 모양. 완전히 새로운 시장이 완성된다. ⓒ 허킨스
 

기존과 다른 새로운 카테고리를 만들다


카테고리를 추가하라는 게 도대체 무슨 말인지 의아하실 수도 있어요. 저희 제품을 가지고 좀 더 설명해보겠습니다. 저희의 주력 상품은 헤드 랜턴입니다.

 

허킨스의 대표 상품인 180도 헤드랜턴. ⓒ 허킨스
 

좀 이상하게 생겼죠. 저희는 저희가 만들고 싶은 걸 만드는 회사라서 이상한 것도 잘 만듭니다. (웃음) 이 사진 속 모델은 아마존 유럽을 담당하고 있는 저희 직원이에요. 사실 이 이미지도 저희가 찍었어요. 사진 뒤에 잘 보시면 산이 보이는데, 아차산입니다. (웃음)

 

저희가 이렇게 이미지까지 직접 촬영한 이유는 뭘까요? 일반적으로 아마존에서 헤드 랜턴을 검색하면 정말 많은 제품이 나옵니다. 이 카테고리 안에서는 저희의 차별성을 강조하기 힘듭니다. 그래서 새로운 단어를 만들었습니다. ‘180도 헤드 랜턴’이라는 겁니다. 일반 헤드 랜턴 제품은 눈앞에 보이는 공간만을 집중적으로 밝혀주지만, 180도 헤드 랜턴은 특수 렌즈를 활용해 180도까지 시야를 넓혀줍니다. 야간 활동이나 어두운 공간에서의 활동성을 극대화하죠. 기존의 헤드 랜턴과는 다르게 생겼으니까, 헤드 랜턴이라는 큰 카테고리 안에서 새로운 하위 카테고리를 만든 거예요.

 

아마존에선 저렴한 제품이 잘 팔린다는 인식이 깔려 있습니다. 헤드 랜턴 카테고리 제품 평균가도 10불이에요. 아무리 비싸도 20불을 넘지 않죠. 그런데 저희가 판매하는 180도 헤드 랜턴은 8만 원에서 10만 원 정도입니다. 기존 제품들보다 거의 5배에서 많게는 8배까지 비쌉니다. 그런데 현재 매출액 기준으로 헤드 랜턴 제품 중 TOP5 안에 듭니다. 저는 허킨스만의 제품 차별화 전략이 아마존 시장에 통했다고 생각해요.


 

아마존 판매 페이지에 올라간 180도 헤드랜턴 소개 이미지. ⓒ 허킨스
 

이 제품은 헤드 랜턴 카테고리 안에도 있지만, 세이프티 툴(safety tool) 카테고리 내에서도 좋은 성과를 거두고 있습니다. 일반적인 헤드 랜턴이라고만 했으면 세이프티 툴 카테고리와는 어울리지 않았을 거예요. 그런데 180도 헤드 랜턴이라는 새로운 키워드를 만듦으로써 좋은 성과를 낼 수 있었죠. 이렇게 새로운 니즈를 창조하는 것, 새로운 카테고리를 만드는 것, 새로운 키워드를 만들어내는 것이 성공의 지름길이라 생각합니다.

 

 

성공한 기업의 공통점 두 가지


두 번째로는 데이터 마케팅에 대해 말씀드리겠습니다. 저는 펀드매니저 출신이에요. 기업을 분석하는 게 원래 제 업무였죠. 그러다 보니 성공하는 기업들의 공통점을 찾을 수 있었어요. 첫 번째는 제품이 좋다는 겁니다. 아무리 좋은 기회가 생겨도 제품 퀄리티가 받쳐주지 않으면 성공하기 힘듭니다.

 

두 번째는 새로운 유통망이 떠오를 때 제일 먼저 시장을 선점하고, 유통망에 알맞은 제품을 판매했다는 거예요. 유통망이라고 하니 조금 어려우니 쉬운 예를 들어보겠습니다. 한때 홈쇼핑으로 엄청난 성공을 거둔 기업들이 있었어요. 한경희 생활과학, 휴롬 같은 기업들이 대표적이죠. 이후 SNS를 활용한 온라인 유통망이 떠오릅니다. 제품 사용 영상을 찍어 올린 에이프릴 스킨, 블랭크 코퍼레이션 같은 기업들이 크게 성장했어요.

 

그리고 아마존의 시대가 왔습니다. 저는 아마존 물류센터(FBA)와 데이터 마케팅을 활용한 SNS 광고가 새로운 기회가 될 거라고 생각합니다. 최근에 제가 집에서 TV로 유튜브를 보는데 갑자기 광고가 나오더라고요. 이때 나오는 광고는 TV 광고일까요, 인터넷 광고일까요? 그때 마케팅 패러다임이 변하고 있다는 걸 깨달았습니다.

 

 

추측의 시대에서 진단의 시대로


과거의 마케팅은 추측의 영역이었습니다. 광고를 만들어도 그 결과가 좋았는지 나빴는지 판단하기까지 시간이 오래 걸렸어요. 분기가 끝나야 판매 실적이 나오니까요. 기업 입장에서는 광고 성과를 예측할 수 없기 때문에 이왕이면 유명한 광고 감독을 섭외하고, 인기 있는 배우를 섭외하고, 막대한 비용을 투자해 광고를 돌립니다. 불확실성을 조금이나마 줄이기 위해서죠.

 

하지만 인터넷 마케팅은 다릅니다. 광고를 내고 빠르면 하루, 더 빠르면 한 시간 안에 결과를 볼 수 있습니다. 추측의 영역이었던 마케팅이 진단의 영역으로 바뀐 거예요. 방법도 크게 어렵지 않습니다. 분석을 도와주는 사이트, 인터넷 툴이 많거든요. 구글 애널리틱스에 만 원, 이만 원 정도만 쓰면 광고를 돌리고 결과까지 볼 수 있습니다. 페이스북 광고관리자도 좋은 툴입니다. 페이스북, 인스타그램에 다 광고할 수 있어요. 이 툴들은 시간 관계상 자세히 말씀드리지는 않겠습니다.마지막 세 번째는 바로 아마존 비즈니스 애널리시스입니다. 아마존에 제품을 판매하면 매일 들여다 보는 툴이죠. (웃음)

위 세 가지 데이터 분석 툴을 잘 활용하시길 바랍니다. 광고 제작 - 테스트 - 결과 분석 과정을 수없이 반복하다 보면 고객들이 어떤 키워드를 통해 우리 제품을 알게 되는지, 가장 효용성

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