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[Q&A] 리빙진 김진아 대표 & 허킨스 허지욱 대표 & 후아후아 류지연 대표

[Q&A] 리빙진 김진아 대표 & 허킨스 허지욱 대표 & 후아후아 류지연 대표

Story Book[Digital Report] 아마존 TOP 셀러에게 듣는다 : 3억 시장을 개척하는 8개의 기업

10분

공통 질문

fol:in 많은 분이 관심 있어 하는 게 광고와 마케팅 부분인 것 같습니다. 아마존 내부 마케팅, 아마존 외부 마케팅을 어떻게 하고 계신가요?

김진아 리빙진 대표(이하 김진아) 저는 주로 아마존에서 오토매틱 광고(automatic ads)와 매뉴얼 광고( manual ads)를 활용합니다. 제품 런칭 직후에는 특별한 광고를 하지 않아요. 후기가 최소 10개 이상 올라오면 오토매틱 광고를 씁니다. 오토매틱 광고는 아마존이 자동으로 여러 개의 키워드를 설정해서 광고를 돌리는 방법입니다. 이를 통해 어떤 키워드가 구매 전환율이 높은지 알 수 있습니다.

효율이 높은 키워드를 발견하면 그때부터 매뉴얼 광고를 돌립니다. 매뉴얼 광고는 셀러가 원하는 키워드, 문구 등을 직접 설정할 수 있거든요. 이 과정을 좀 더 쉽게 설명하면 오토매틱 광고를 통해 고객이 가장 많이 반응하는 키워드를 찾고, 그 키워드를 활용해 매뉴얼 광고를 돌리는 식입니다.

SNS 쪽은 아직 광고비를 크게 쓰고 있지는 않습니다. 다만 브랜딩을 위해 콘텐츠를 꾸준히 올리는 편입니다. 나중에는 어느 정도 비용을 써서 마케팅에 활용할 생각은 하고 있습니다.

허지욱 허킨스 대표(이하 허지욱) 저희도 비슷합니다. 아마존의 스폰서 광고가 상당히 효율적이에요. 저희 회사 제품은 기본적으로 단가가 높습니다. 높은 가격 때문에 헤드 랜턴을 검색했을 때 상위 노출이 안 됩니다. 상단에 노출하기 위해선 어쩔 수 없이 스폰서 광고를 써야 하는 측면도 있어요. 이때 제일 중요한 건 결국 ‘광고에 얼마를 쓸 것인가’인 것 같습니다. 제품을 팔고 난 뒤의 마진율이 중요할 텐데요, 허킨스의 오프라인 판매 마진율은 50%, 온라인은 20% 정도예요. 이를 고려해서 마케팅 예산을 정합니다. 고객 데이터를 꾸준히 분석해서 마케팅 효율을 높이고, 일정 수준 이상 성과가 나는 경우 마케팅 비용을 크게 높이는 식으로 운영하고 있습니다.

후아후아 류지연 대표(이하 류지연) 저희는 조금 다른 것 같습니다. 미국 내에서 레터 보드는 나름대로 인지도가 있는 제품군이라 광고에 큰돈을 쓰진 않고 있어요. 처음에는 아마존 스폰서 광고 위주로 돌리면서 유튜브, 페이스북 광고도 함께 진행했습니다. 그런데 유튜브, 페이스북 광고는 성과가 생각보다 나지 않아서 그만둔 상태입니다. 현재는 아마존 내부 광고만 진행하고 있는데, 전체 매출 대비 키워드 광고 비용이 10~20%를 넘지 않는 것을 목표로 삼고 있습니다.

fol:in 아마존 성공 포인트를 세 가지만 얘기해주세요.

김진아 제가 생각하는 성공 포인트 첫 번째, 두 번째, 세 번째 전부 다 고객 집착입니다. (웃음) 고객에게 집착해야 다른 제품들과의 차별점 만들어낼 수 있어요. 앞으로 어떤 방향으로 제품을 개선해야 하는지 아이디어를 얻을 수도 있고요. 창의적인 마케팅 기법도 고객을 관찰하면 쉽게 떠오르는 것 같습니다. 고객에게 집착하면 성공하지 않을 수가 없어요.

허지욱 저 역시 첫 번째는 고객입니다. 개인적으로는 아마존과 네이버가 크게 다르지 않다고 생각해요. 결국 고객을 사로잡아야 하는데, 고객의 마음은 아마존이나 네이버나 다르지 않거든요. 소비자 입장에선 좋은 제품을 저렴하게 사는 게 가장 좋겠죠. 판매자 입장에선 좋은 제품을 많이 팔아서 이윤을 많이 남기는 게 가장 좋을 거고요. 판매자라면 조금 더 소비자의 눈으로 생각봤으면 좋겠습니다. 고객을 먼저 생각한다면 네이버든, 오픈 마켓

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