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효과적인 아마존 입점 방법과 운영 전략

  
  

효과적인 아마존 입점 방법과 운영 전략


안녕하세요, 아마존 글로벌셀링 전략사업개발팀장 송제승입니다. 작년 이맘때와 비교해보면 격세지감이 느껴질 정도로, 요즘 정말 많은 분이 아마존을 통해 해외 사업을 시작하거나 규모를 확장하고 있습니다. 이제는 따로 설명하지 않아도 아마존을 이용한 해외 진출이 얼마나 쉬운 일인지, 아마존이라는 시장이 얼마나 거대한지 아는 것 같아요. 하지만 아마존에서 의미있는 성장을 하기 위해 반드시 활용해야 하는 툴이나 방법은 잘 모르는 것 같습니다.

 

아마존에는 정말 많은 툴이 있습니다. 모든 툴을 활용할 수 있으면 정말 좋겠지만, 시간과 자원은 한정돼 있습니다. 여러분은 반드시 필요한 툴이 무엇인지 파악하고 이것을 적극 활용해야 합니다. 그래서 오늘은 여러분이 반드시 알아야 하는, 단 하나의 키워드에 집중해 아마존 입점 방법과 운영 전략을 말씀드리겠습니다. 이 키워드는 대학교의 필수 과목과 같은 것입니다. 잘 모르면 아무리 마케팅을 열심히 해도 효용이 떨어집니다. 제 발표가 여러분의 아마존 입점에 도움이 됐으면 좋겠습니다.


 

아마존을 이용하는 3억 명의 유효고객과 특징


아마존은 오픈마켓이기 때문에 입점 과정이 어렵지 않습니다. 어려워서도 안 되고요. 여러분은 그저 셀러로 등록한 뒤, 판매할 제품들이 잘 보이도록 신경 쓰기만 하면 됩니다. 배송, 주문처리, 고객 서비스, 심지어 반품까지 아마존이 대신할 테니까요. 입점 과정은 아마존 글로벌셀링 공식 홈페이지에 아주 자세하게 설명이 나와있으니 참고하시기 바랍니다.

 

아마존 입점에 성공했다면 어떻게 운영할 것인지 전략을 짜야 합니다. 효과적인 운영전략을 말씀드리기 전에 ‘타깃’을 짚고 넘어가야 할 것 같습니다. 타깃을 보다 정확히 공략하기 위해 전략을 세우는 것이기 때문입니다. 아마존에서 제품을 판매한다는 것은 전 세계 18개국 마켓 플레이스를 통해 제품을 판매한다는 읨입니다. 세부적으로 살펴보면 189개국 이상에 제품이 배송되고, 3억 명 이상의 유효고객을 확보한다는 뜻이죠. 여기서 말하는 유효고객은 최근 1년 동안 한 번이라도 제품을 구매한 소비자를 일컫습니다. 국내 인구가 약 5천만 명인 것을 고려하면 3억 명은 정말 큰 숫자예요.

 

우리는 이 3억 명을 좀 더 파헤쳐볼 필요가 있습니다. 아마존의 고객 연령을 비교해보면 국내 온라인 소비자와 달리 18세부터 60세 이상까지 연령대가 고르게 분포돼있습니다. 이 수치가 여러분에게 시사하는 바는 무엇일까요? 여러분이 만드는 제품의 타깃이 누구든, 아마존은 모든 연령대의 고객을 커버할 수 있다는 겁니다. 아마존의 제품 포트폴리오가 그만큼 다양하다는 의미이기도 하고요. 아마존에선 18세가 타깃인 제품은 물론, 60세를 타깃으로 하는 제품도 잘 팔리니까요.

 

두 번째는 평균 가구소득입니다. 2017년 데이터를 근거로 말씀드리면, 미국의 평균 가구소득은 약 5만 달러입니다. 우리 돈으로 약 6천만 원 이에요. 그런데 아마존 고객의 50% 정도는 연간 7만 5천 달러를 법니다. 한화로 8천만 원이 넘는 금액이죠. 다시 말해 아마존이 확보한 3억 명의 유효고객은 그 숫자 자체도 거대하지만, 구매력도 높다는 이야기입니다. 아마존에서는 특정 연령대만 공략할 필요도, 일부러 저렴한 제품만 판매할 필요도 없습니다. 여러분이 판매할 수 있는 제품의 폭이 더 넓어지죠.

 

전 세계 3억명인 아마존 유효 고객의 연령 및 소득 분포 그래프. 골고루 분포돼 있다.


 

3억 명 중에서도 1억 명을 집중 공략하세요


그런데 아마존 유효고객 3억 명 중에서도 여러분이 집중적으로 공략해야 하는 로열 고객층이 있습니다. 바로 ‘아마존 프라임’ 고객입니다. 아마존 프라임은 연간 119.99달러에 가입할 수 있는 멤버십 제도입니다. 아마존 프라임 회원이 되면 제품 대부분을 구매 후 2일 이내에 받아볼 수 있습니다. 이외에도 무제한 스트리밍, 클라우드 제공 등 라이프스타일 전반에 걸쳐 다양한 혜택을 받죠. 실제로는 지불한 비용 이상의 혜택을 가져갑니다.

 

아마존 프라임 고객은 특정 제품 2일 내 무료 배송, 무제한 스트리밍 서비스 등 다양한 혜택을 받는다. 

119.99달러, 여러분이라면 아무리 혜택이 좋더라도 연 14만 원 정도를 내고 멤버십에 가입할 것 같나요? 아마 너무 비싸다고 생각하시는 분이 많을 겁니다. 그런데 2018년도 1분기에 발표된 자료에 따르면 2017년 말을 기준으로 프라임 회원 수는 1억 명을 돌파했습니다. 3억 명의 유효고객 중 3분의 1 가량이 아마존 프라임 고객인 셈이니 정말 놀랍죠.

 

여기서 여러분은 그림을 그려야 합니다. 아마존에서 3억 명의 거대한 소비자를 만나는 것에 만족할 게 아니라, 구매력이 높은 1억 명을 사로잡을 방법을 고민해야 합니다. 프라임 고객을 공략하는 것이야말로 아마존에서 성공하는 지름길이고, 여러분이 가장 신경 써야 할 부분입니다.


 

아마존 성공 전략의 핵심 키워드, FBA


아마존 프라임 고객에게 제품을 판매하기 위해 가장 필요한 전략이자, 오늘 이야기할 단 하나의 키워드는 바로 ‘FBA (Fulfilment by Amazon)’입니다. 쉽게말해 아마존 물류처리센터, 주문처리 서비스예요. 글로벌 시장에 진출할 때 판매자가 가장 어려움을 겪는 부분은 배송입니다. 한국에서 미국 제품을 구매하면 배송까지 1~2주 정도가 걸립니다. 미국 소비자가 한국 제품을 구매할 경우에도 마찬가지입니다.

 

그런데 FBA를 이용하면 여러분의 제품을 사전에 아마존 물류 창고로 옮겨놓을 수 있습니다. 해외 창고에 미리 제품을 입고해놨으니 배송은 빨라집니다. FBA를 이용하면 전 세계 소비자들에게 여러분의 제품을 이틀 안에 배송할 수 있어요. 뿐만 아니라 아마존에서 제품문의, 배송문의를 대신 응대해주고 반품 요청도 깔끔히 처리해줍니다. 판매자의 시간을 아끼고, 실시간 고객 응대가 어려운 불편까지 해소할 수 있죠.

 

이외에도 FBA는 판매자에게 세가지 측면에서 도움이 됩니다. 먼저 비용입니다. 아마존에서 판매가 발생하면 여러분은 어떤 식으로든 고객에게 제품을 배송해야 합니다. 만약 FBA를 이용해 전 세계 아마존 물류 창고에 제품을 대량으로 옮겨놨다고 가정해봅시다. 거래액이 늘어날 수록 규모의 경제가 발생하기 때문에 보관 단가가 절감됩니다.

 

두 번째는 판매 기회입니다. 방금 전 여러분께 1억 명의 프라임 회원을 공략해야 한다고 말씀드렸습니다. 그런데 이 프라임 회원들은 쇼핑할 때 한 가지 습성이 있어요. 제품을 검색할 때 프라임 필터를 이용한다는 것입니다. 프라임 필터는 프라임 회원에게만 제공되는 기능으로, 이틀 안에 배송되는 제품만 골라서 보여줍니다. 이쯤 되면 눈치채셨을 것 같은데요, 프라임 회원을 공략하기 위해서는 무조건 FBA를 이용해야 합니다. 그렇지 않으면 프라임 회원이 상품을 검색할 때 여러분의 제품이 노출되지 않기 때문입니다.


 

아마존 FBA를 활용했을 때 판매자가 얻게 되는 장점. 배송은 물론 CS까지 아마존의 도움을 받을 수 있다.
 

위 그림은 직접배송과 아마존의 FBA 배송을 비교한 표입니다. 배송기간은 구매자 입장에서 중요합니다. 그런데 FBA를 활용하면 소비자가 이틀 안에 제품을 배송받을 수 있기 때문에 판매자의 경쟁력 확보에 도움이 됩니다. 배송기간 면에서는 미국 판매자와 동일선상에서 경쟁하게 되니까요.

 

마지막으로 운영 측면입니다. 아마존은 자체적으로 높은 고객 만족도를 유지하기 위해 세 가지 성과 지표(주문결함, 주문취소, 배송지연비율)을 설정합니다. 일정 기준에 도달하지 못하면 셀러 자격을 상실할 수도 있습니다. 직접 판매자인 경우 이런 것들을 일일이 신경써야 하지만, FBA를 이용하면 성과지표 또한 자동으로 관리해주니 신경쓸 필요가 없어요.

 

여러분은 그저 아마존에 제품을 보내놓기만 하면 됩니다. 배송관련 절차, 반품절차를 아마존이 대신해주니 신경쓰지 마세요. 배송과 반품에 신경쓸 에너지를 여러분이 가진 고유역량에 집중하세요. 제조사라면 제품 개발에 힘쓰시고, 브랜드 회사라면 브랜딩을 하는 겁니다. 오퍼레이션 관점에서의 판매대행은 아마존이 전부 책임질 테니까요.


 

아마존 사업 성패는 두 가지에 달려있다


 

아마존에서 글로벌 셀링으로 성공하기 위해선 FBA를 반드시 활용해야 한다.

오늘 저는 크게 두 가지를 말씀드렸습니다. 첫 번째는 3억 명의 아마존 유효고객 중 구매력이 높은 1억 명의 프라임 고객을 타깃으로 삼아야 한다는 것입니다. 두번째로 앞서 말한 프라임 고객을 공략하려면 2일 안에 배송을 해주는 FBA를 반드시 활용해야 합니다. 판매자와 구매자가 지리적으로 떨어져 있는 상태에서 FBA를 이용하지 않고 이틀 안에 무료배송을 하기란 사실상 불가능하기 때문입니다. 이 두 가지는 꼭 명심하셨으면 좋겠습니다.

 

보다 자세한 정보가 궁금하다면 아마존 한국어 사이트에 방문해보세요. 여러 기업의 성공사례를 소개하고, 필요한 정보를 제공합니다. 한국어로 무료 교육을 하는 유튜브 채널도 운영 중이고, 카카오톡 플러스 친구를 통해 업데이트된 정보를 알려드립니다.

 

아마존은 매년 7월 아마존 프라임 데이라는 대규모 쇼핑 시즌을 진행합니다. 각종 프로모션을 통해 상당한 매출이 발생하는 기간이죠. 조만간 여러분이 아마존에 입점하게 된다면 당장 다가올 7월에 프라임 데이를 경험하게 될 겁니다. 지금부터 잘 준비하셔서, 아마존 프라임 데이에 여러분의 사업을 한층 더 도약하게 만드는 계기를 만들기 바랍니다. 그럼 제 발표는 여기서 마치겠습니다. 경청해주셔서 감사합니다.


정리 = 구 슬 객원 에디터



 

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