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도대체, 왜 일하나

<나는 왜 이 일을 하는가?>는 어떤 책인가

이 책은 나 스스로 일의 의미를 잃고 바닥까지 내려가 보았던 경험을 통해, 그리고 숱한 성취가들이 출발점에서 이탈한 채 고갈된 에너지로 신음하는 것을 지켜본 경험을 통해, 내가 직접 터득한 아주 단순한 진리를 나누기 위한 것이다. p.20 

TED 역대 최고의 강의를 진행했다고 평가받는 사이먼 사이넥의 이야기를 듣다 보면 여러분도 ‘내가 이 일을 하는 이유’를 찾게 될 겁니다. 그 이유를 찾는 것이 ‘얼마나 중요한지’ 알게 되는 건 물론이고요.

자초지종은 이렇습니다. 어릴 때부터 ‘내 사업을 하는 것’이 목표였던 사이먼은 2002년 사업을 시작했습니다. 학부에서 인류학을 전공하며 사람들이 행동하는 이유에 관심이 있던 그는 자신의 노하우로 고객을 사로잡을 수 있다고 생각했죠. 기업마케팅 사업은 그럭저럭 잘됐습니다. 포춘 500대 기업 몇몇을 고객사로 확보했을 정도로요. 하지만 창업 4년째인 2005년 사이먼은 암울한 시기를 보냅니다. ‘사업이라는 멋진 경주를 하고 있다’는 느낌이 들지 않았죠. 회사가 폐업을 향해 달려가고 있다고 확신했고, ‘될 대로 되라’는 식으로 생각했습니다.

그러다 문득 '마케팅의 50%만 효과가 있다’는 산업계의 오래된 속담이 떠올랐습니다. 그토록 많은 회사가 위태로운 성공 확률을 가지고 어떻게 버티고 있는지 궁금했죠. 그래서 어떤 마케팅은 유효하고 또 어떤 마케팅은 그렇지 않은지 알아봤습니다. 애플이 끊임없이 시장에서 경쟁 상대를 이기는 이유는 뭔가, 사우스웨스트항공이 그토록 사랑받는 비결은 뭔가⋯. 이런 이유를 성문화하고자 사이먼은 골든서클(Golden Circle) 즉 조직과 비즈니스의 작동원리를 설명해줄 매커니즘을 찾았습니다.

나는 사람들이 하는 행동의 진짜 이유를 발견했던 것이다. 바로 그때 스트레스의 진짜 이유가 무엇인지도 깨닫게 되었다. 문제는 ‘무엇을’ 할 것이냐 혹은 ‘어떻게’ 할 것이냐를 모르는 게 아니었다. ‘왜’를 잊어버린 게 문제였다. p.289

저자는 ‘왜’라는 개념에 사로잡혔습니다. ‘사람들에게 자신들이 원하는 것이면 무엇이든 할 수 있다고 믿게끔 하는 것’이 자신의 ‘왜’라는 걸 깨달았죠. 그래서 사이먼은 골든서클과 ‘왜’의 개념을 공유하기로 했습니다. 책을 쓴 것도 그런 이유 때문이고요.

책은 다음과 같은 내용으로 전개됩니다. 폴인에서도 이 순서를 따라 정리하려고 합니다.

우리는 ‘왜?’라는 매우 중요하면서도 간과되어왔던 질문을 시작할 것이다. 그 탐험의 와중에 우리가 격찬해 마지않는 이들의 진짜 비결이 무엇인지도 함께 살펴볼 것이다. p.20

먼저 ‘왜’라는 질문을 시작해 볼까요


사이먼은 사람을 움직이는 방법은 단 두 가지라고 말합니다. ‘어쩔 수 없이’ 그렇게 하도록 만들거나 아니면 ‘기꺼이’ 그렇게 하도록 만드는 것이죠. 다시 말해 조종(manipulation)하거나 영감(inspiration)을 주는 겁니다.

우리에게 익숙한 방법은 조종입니다. 어린 시절 “나랑 친구 할래?” 물으면서 사탕을 건네본 적 없으신가요? 조종은 이런 겁니다. 마케팅이라는 이름으로 다양한 곳에서 사용되죠. 대표적인 것이 가격 인하, 프로모션 등입니다. 조종은 효과적인 방법일까요?

조종은 소비자의 행동에 영향을 미침으로써, 상당한 수준까지 성과를 얻게 해준다. 그러나 얻는 것이 있는 만큼 잃는 것도 있다. 특히 조종으로는 충성도를 만들어낼 수 없다. (조종의) 이익은 단기에 국한되는 반면, 시간이 흐를수록 대가는 더 커진다. 게다가 구매자와 판매자 모두 스트레스가 가중된다. p.51

조종은 시간과 자금이 넘쳐날 때 실행할 수 있는 전략입니다. 판매자는 수익 중 일부를 조종 비용으로 쓰는 거지요. 다만 시장 상황이 변하면 그 비용을 감당하기 어려워집니다. 그런데도 조종은 빈번하게 일어납니다. 조종을 전략으로 택했으니 그 귀결은 희생이죠.

다행히 조종의 대안은 존재합니다. 강요나 힘의 제압 없이도 많은 이들이 동참하게 하고, 스트레스가 아닌 열정과 환희에 차서 일하게 만드는 원천은 뭘까요? 바로 내가 가진 상상력과 꿈을 다른 이들에게 전염시키는 것입니다. 그 영감의 방법이 골든서클이죠.

골든서클로 세상을 변화시킬 수 있다. 기업문화, 채용, 제품개발, 판매와 마케팅 지침으로도 활용할 수 있다. (골든서클은) 충성도가 어떻게 만들어지는지 설명해주며, 아주 단순한 아이디어를 사회적 운동으로 증폭시켜 더욱 가속도를 붙이는 방법도 알려준다. p.62

사이먼이 발견한 진리, 골든서클이란 뭘까요

골든서클이란 마음을 움직이고 성취를 만들어내는 일의 작동원리입니다. 골든서클은 황금비에서 착안한 개념이죠. 고대 이집트인은 물론 피타고라스, 레오나르도 다빈치는 균형과 미를 수학공식으로 표현한 황금비에 대해 연구했는데요. 사이먼은 황금비가 매우 다양한 분야에서 적용된 사실을 눈여겨봤습니다. 그리고 특정한 조직과 리더들이 막강한 영향력을 행사하는 배경에는 황금비 같은 '하나의 원리'가 있다고 생각했습니다.

외관상으로 무질서해 보이는 자연에 질서가 존재한다는 증거를 보여준 황금비와 마찬기자로, 골든서클은 인간의 행동에도 질서와 예측가능성이 존재함을 보여준다. 간략히 말하면 골든서클은 ‘나는 왜 이렇게 행동하는가?’에 대한 근거와 이유를 이해할 수 있게 도와준다. p.61

골든서클은 세 원이 그려진 과녁판을 닮았습니다. 가장 큰 동심원에 무엇을(What), 중간의 동심원에는 어떻게(How), 가장 작은 동심원에는 왜(Why)가 적혀 있죠.

① 무엇을 what

기업은 물론 리더들은 압니다. 자신들이 무엇을 하는지요. 그래서 무엇을 파는지, 무엇을 하는지도 쉽게 설명합니다. 이 영역은 파악하기도 쉽고, 전달하기도 쉽습니다.

② 어떻게 How

리더와 조직은 자기의 일이 ‘어떻게’ 다른지 압니다. ‘독창적인 프로세스를 보유했다’ ‘특별한 판매 제안을 한다’는 등 자사 제품이 경쟁사 제품보다 더 낫다는 것을 설명하는 개념을 갖고 있죠. ‘어떻게’를 잘 설명하면 고객의 마음을 얻을 수 있다고 여깁니다.

대부분의 조직은 ①, ②만으로 자신들의 일을 규정합니다. 하지만 가장 중요한 건 ③입니다.

③ 왜 Why

왜는 조직의 존재 이유를 뜻합니다. 목적, 신념 같은 것들 말이죠. 기업이든 개인이든 ‘나는 왜 이 일을 하는가’에 대해 명확하게 설명하기 어려워합니다.

대개의 조직(리더)은 소통할 때 원의 바깥에서부터 시작합니다. ①‘무엇을’에서 시작해 ②‘어떻게’ ③‘왜’를 말하려고 하는 거죠. ③‘왜’에 대해서 좀처럼 말하지 않고요. 하지만 탁월한 조직은 다릅니다. 서클의 안쪽부터 생각하고 행동하고 커뮤니케이션합니다. 즉 철학(③‘왜’)을 먼저 언급한 뒤 철학의 증거인 제품을 마지막으로 설명합니다. 왜일까요?

‘왜’에서 출발하는 것이 성공으로 귀결되는 유일한 길이라고 말하지는 않겠다. 하지만 성공을 지속하고 혁신과 유연성을 더 훌륭하게 배합하기 위해서는 이것만이 유일한 방법이다. ‘왜’가 흐릿하면 성공에 필수적인 상상력도 지속적으로 유지하기 힘들다. p.80

골든서클을 성공적으로 적용한 사례를 소개하겠습니다

사이먼은 골든서클을 적용하는 조직(리더)으로 애플, 마틴 루터 킹 Jr. 목사, 존 F.케네디 대통령, 라이트형제, 할리-데이비슨, 사우스웨스트항공사를 꼽습니다. 이 글에서는 사이먼이 가장 많이 강조한 애플을 알려드리겠습니다.

애플의 의사결정은 ‘왜’로 시작되며, 애플의 광고 역시 그것으로 시작한다. (중략) 외견상 더 훌륭한 기술력을 가진 회사들과의 경쟁에서도 늘 애플이 더 혁신적으로 돋보이고 승승장구하는 이유는 바로, 그들이 매우 선명하게 ‘왜’라는 물음을 고집하기 때문이다. p.73

애플의 사연은 이렇습니다. 애플은 현실에 문제를 제기하고 다르게 생각합니다. 신념 자체가 ‘다르게 생각하라!’입니다. 애플은 이 목적의식을 현실화하려고 제품을 만듭니다. 애플은 매킨토시를 만들어 개인에게 엄청난 파워를 부여했습니다. 기존 회사들이 기업고객만을 타깃으로 삼았을 때 애플은 개인고객을 거대한 기억고객과 동일한 파워를 가진 존재로 봤습니다. 그래서 기존의 복잡한 컴퓨터 언어가 아닌 그래픽 유저 인터페이스를 기반으로 매킨토시를 만들었죠. 아이팟에 이어 아이튠즈까지 만들어서 음악을 소비하는 개인에게 편리한 서비스를 제공했습니다. 1970년대 후반 회사가 설립된 이래, 애플은 자신들이 설정한 ‘왜’를 단 한 번도 바꾸지 않았죠. 사람들은 애플에서 나온 다양한 분야의 제품을 사는데도 우려하지 않습니다. 애플이 ‘왜’ 이 일을 하는지 알기 때문입니다.

골든서클을 잘 따르면 이런 혜택이 따라옵니다

① 조직 구성원들에게 신뢰감을 줄 수 있습니다

우리는 자기 신념을 훌륭히 전달할 줄 아는 리더, 조직에 끌린다. 기꺼이 소속되고 싶고 나 자신을 특별한 사람으로 느끼게 해주며 안정감을 주어 혼자가 아니라고 생각하게 만드는 능력이 있다면, 십중팔구 영감을 불어넣는 능력도 지니고 있을 것이다. 훌륭한 리더는 우리를 끌어들일 뿐 아니라 우리로 하여금

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